成果を出す営業

取締役でありながらも、新規事業をプレーヤーとして立ち上げた株式会社ハウテレビジョンの取締役COO・長村禎庸さん。 新規事業立ち上げの苦労から営業代行を活用した理由を、セールスという側面から新規事業を支援するコムレイズ・インキュベートの代表である長谷川裕樹が伺いました。...

どのような企業も存続していくためには、売上を上げることが必要となります。営業とは正に企業にとっての売上を作るための活動であり、新規開拓から既存クライアントへの営業など必要に応じたアプローチで受注獲得をしていく必要があります。 今回は営業の中でも「テレアポ」と呼ばれる電話営業について、どのような必要性があるのかという基本...

現在企業の営業活動を支援するための様々なマーケティングツールが出回っています。比較サイトをちょっと見て回っても数百ものツールが紹介されているのに気が付くでしょう。そのように多種多様なツールが存在する中で、自社の目的に適った選定ができるのか、効果は得られるのか心配になってしまいます。今回はマーケティングツールの導入につい...

新規開拓の営業において重要なことは、クライアントや訪問先企業の信頼を得る方法を知り実行することです。どの企業の営業マンでも必ず上司から言われることだと思いますが、「営業は恋愛と同じ」でいかに相手の信頼を勝ち取り自分や自社に惚れてもらえるかがポイントになります。 いくら優秀な営業マンでクライアントを口説き落とすのが上手か...

10年ほど前から、「ソリューション営業」という言葉が一般的になりました。単に製品を販売する法人営業ではなく、「ソリューション（課題解決）を提供するBtoB営業」として、現在では広く用いられています。しかし、「従来型の営業」と「ソリューション営業」があまり区別されずに用いられていることも多くあります。この記事では、事例を...

IT技術の発達に伴い企業のマーケティング活動にも自動化する様々なツールが登場しています。マーケティングがデジタル化したことで、企業の提供価値やポジショニングは多様化しています。データを活用し「顧客がどこにいて、何を求めているかを知る」ことはマーケティングの基本ともいえます。例として自社のHPを訪れてくれた顧客の行動分析...

「クロスセル」とは顧客に当初希望された製品とは別の商品、または関連する商品の追加購入を勧める営業アプローチです。今回は実践的にクロスセル営業を行うためのノウハウやポイントを事例をもとに解説していきます。 クロスセルのメリット 顧客一人当たりの購入商品の点数が増加するため、顧客単価が上がり売り上げを伸ばすことができるこ...

顧客により金額の高い商品を買ってもらう営業アプローチを「アップセル」営業と言います。アップセルを実施することで、１人のお客様により多くの商品やサービスを利用してもらい、顧客１人当たりの売上や収益を増やしていくことができます。一つ一つの購入単価を上げていくことができれば効率よく売り上げを伸ばすことが可能となります。今回は...

ソリューション営業とは、顧客とコミュニケーションを取りながら、顧客の抱えている問題やニーズをつかみ取り、その問題の解決策を提供する営業手法です。「課題解決型営業」と訳されることも多いですが、どのようなものなのか本質を理解していないと上手く成果をだすことができません。ここでは成果が出せるソリューション営業のポイントについ...

”営業マンが営業活動を行う時には、顧客のニーズや問題を把握してそのニーズを満たしたり問題を解決したりするような提案を行う”といった手法は定石のように耳にしていると思います。このように取引先が抱えている課題や問題点に対しての解決策を提案し、それを実現するような商品やサービスを営業するのが「ソリューション営業」です。 実際...