競争が激化するマーケットで新規顧客の獲得や市場の開拓は容易ではありません。目まぐるしく変わりゆくマーケットの中で、営業力を高めるために営業代行サービスを利用する企業が増えています。しかし選び方を気を付けないとあまり成果がでなかったと失敗してしまうこともあります。

この記事では失敗しない営業代行会社の選び方と、選ぶ上で気を付けておきたいポイントをわかりやすくまとめてご紹介します。

営業代行サービスとは

企業は売り上げを伸ばしていくために営業活動が必要になります。その営業活動を外部のサービスが代わりに引き受けてくれるのが営業代行サービスです。

 サービスの種類

一口に「営業代行サービス」と言ってもそのサービス範囲は多岐に渡るので、どのようなことをしてくれるのかイメージが掴みにくい人もいるかもしれません。営業代行サービスでは一般的に次のようなサービスを提供してくれます。

・新規開拓営業代行

・大量アプローチ代行

・テレマーケティング

・DMや広告の作成、発送

・インターネットマーケティング

・営業やマーケティング戦略の提案や立案

・顧客ニーズの分析

・顧客リストの整備

・コールセンターのフォロー

・営業マニュアルの作成

営業代行サービスを利用するメリット

営業力が高まる

営業代行サービス業者は営業戦略やマーケティング手法に精通した営業のプロです。成果を出すことを契約し、自社の営業力が一気に高まります。特に会社を立ち上げたばかりで経験やノウハウがない企業や、課題を抱えながら改善方法が分かるような高いスキルを持った人材がいない会社にとっては好都合なサービスです。代行サービスに任せることによって、新規開拓がスピードアップし、営業力が一気に高まる可能性があります。

コスト削減効果

新たに人を雇いいれるとなると、その新人営業マンを教育する人件費や時間が発生します。最初から営業代行サービスを利用すればそういった育成のためのコストなどを節約できます。社内で人、お金、時間というリソースが限られている場合、どの部分に最も力やコストを注ぎたいかという選択が非常に重要だったりします。必要に応じて外部のサービスを利用することで、本来注力したい部分にリソースを投入し、結果的に全体的なコスト削減効果を生み出せる場合もあります。

プロによる的確な分析が受けられる

自社では難しい市場や競合分析といった、営業戦略に必要な各種分析もプロフェッショナルに分析しレポートしてくれます。営業で最も大切なのは顧客ニーズの把握とも言われていますが、その調査ひとつにしても色々な分析手法が存在します。分析のためのフレームワークをどう組み合わせればよいのか、どうやって具体的に行えばいいのか悩んでいる企業もあるかと思います。自社内で分析できる知識が乏しくても、そういった部分をアウトソーシングすることで効率的に必要な営業活動に専念することができます。

ノウハウが蓄積される

営業代行サービスはシステム化された営業プロセスにのっとり、組織づくりに取り組んでくれます。営業代行サービスを利用することで仕組みが形づくられ、自社内で営業プロセスのノウハウが蓄積されていきます。仕組みが作りあがれば、自社で新たに人を雇いいれても同じように成果をだせるようになっています。

営業代行サービスを選ぶ時のポイント

営業代行というものは手法も範囲もかなり幅広く、業者によって得意分野も異なってきますし、契約内容やコストも変わってきます。そういった中で自社に最適な業者を選ぶ際に確認すべきポイントを整理してみます。

代行業者の得意分野が自社のニーズに一致しているか

営業代行サービスの業者はそれぞれに得意・不得意な部分が実はあります。そして代行業者の得意分野と自社のニーズが一致していることが大切です。現在自社では新規の顧客を獲得したいと思っているのに、新規開拓営業が得意ではない業者に依頼してもメリットはありません。また代行業者が自社の業界の経験や知識不足の場合もあります。面談の際はどのようなフェーズ/業種/サービスが得意なのか、しっかりと聞き取るようしましょう。

的確な提案を出せるのか

営業代行サービスの業者が提出している提案が自社・時代の流れにマッチングしているか確認する必要があります。営業戦略とは自社の強みを最大限に活かし、トレンド(顧客ニーズ)を掴むことを基本とします。提案がそもそもこの根本から外れていると、いくら代行業者にお願いしても成果を出すことは難しいでしょう。また提案に複数パターン出せるかどうかもポイントとなります。

課題を洗い出し的確な解決法を提示できるか

営業代行サービスを頼みたい側は「商品やサービスが売れない原因を見つけて欲しい」と思っているところもあると思います。売れないには売れないだけの原因があるのですが、自社ではその課題と改善方法を自力で見つけ出すことができない所も多くあります。その場合、営業代行サービスが自社の抱える課題を的確にしてくれれば、改善方法が見え売り上げアップにつながります。現在の営業活動や営業組織の診断を行って、課題を洗い出し的確な解決法を提示できる業者を選ぶようにしましょう。

事例や実績をきちんと示せるか

上であげたポイントについて、営業代行サービスの業者にいくら営業トークだけで「うちはきちんとやれます」と言われても、これまでの事例や実績を示せないようでは信頼することができません。事例や実績をきちんと示せないということは、まだ立ちあげたばかりで経験や力量がないのか、悪質なサービスばかりで成功事例がないのかのどちらかである可能性が高まります。

プロセスを開示してくれるのか

いざ契約となった場合に、営業代行サービス業者が委託された契約内容をきちんと遂行しているのか、しっかりとそのプロセスを開示してくれるかどうかを事前に確かめる必要があります。日々の活動報告、定期的なミーティングなどで細かく報告してくれる業者であることは当然のことです。加えて、どのようなレポートが提出されるか、提出レポートが自社に合っているか確認していきましょう。また見直しや改善などに柔軟に対応してくれるかなど、丁寧で顧客よりのサービスを提供してくれるところが信頼できるでしょう。

費用・料金について

営業代行会社に依頼する際に気になるのはやはりコストです。費用を確認する際は相見積もりを取ると思いますが、この時留意しないといけないことは、値段だけの相対評価をしてはいけないということです。単純に一番安い価格を出してきたところにお願いしても成果を出せなければ意味がありません。業者の出してくる費用が高いか安いかを判断するには、見込客創出コスト、商談創出コスト、顧客獲得コスト、一顧客あたりの生涯利益(LTV)といった自社の指標を把握しておくことが重要です。発生費用が成果に比例するか確認し、成果にコミットできる契約なのか精査してくようにしましょう。

成果報酬型に注意

業者の中には「成果報酬型」の料金を提示してくるところもありますがあまりお勧めできません。なぜならば成果が出る案件に力を注ぎ、売れない案件には必然的に手を掛けなくなるという図式になってしまうからです。そうなると成果が上がるためのPDCAを成果報酬型企業が行うことはなく、問題がいつまでも改善されないということも起こります。また成果がアポ取りだとすると、アポをOO件取りましたということで費用を請求されます。しかし本当のゴールはアポ取りの件数ではなく、成約件数ではないでしょうか?成果報酬型企業の場合は本来のゴールであるはずの成約に向けた営業活動を行ってくれることはありません。場合によっては成果を重要視することで、会社の信用を損なうような強引な営業活動をしてしまうこともあります。

最後に

自社に最適な営業代行業者を選ぶことができれば、営業力を一気に高めて業界で優位に立つことも可能になります。そのためにはここで説明したポイントを踏まえた上で、一社ではなく複数の業者と実際に面談し比較していくことが大切です。きちんと成果をだし、信頼できる営業代行サービス業者と出会えるよう即断はさけ、丁寧に業者選びを行っていきましょう。

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