企業において営業は売上を作るために最重要で、どのようなかたちでも営業を行わなければ自社の製品やサービスについて知ってもらえる機会は殆どなく、売上につなげることは非常に難しいでしょう。
しかしながら、営業には人的リソースやノウハウが必要になり実際に営業を行って売上を得るまでに有する期間やコストを考えると、スタートアップやベンチャーなどは特に営業活動の全て、もしくは一部を営業代行に委託するという選択肢が上がることもあるのではないでしょうか。

今回は営業代行の仕組みや料金体系、営業代行を利用するメリット・デメリット、成果報酬型の営業代行を利用するポイントなど営業代行を利用する際の基本的な知識をご紹介します。
また、最適な営業代行サービスを選ぶ方法や、準備や契約に関する注意事項、営業代行を利用する際の注意事項やポイントをすべてまとめて解説していきます。

営業代行の仕組み


それでは、先ず営業代行についてとその仕組みについてご説明していきます。営業代行に依頼できる範囲や依頼(委託)方法に関するご紹介です。

過去の記事でも紹介していますので、併せて読んでみてください。

引用:営業代行の料金体系を解説!成果報酬の仕組みも説明
引用:【パターン別】営業代行の仕組みを徹底解説!

営業代行サービスについて

営業代行とは、自社の製品やサービスの営業を業務委託のうえ代行してもらうことを言います。営業に関わる、アポ取りや訪問、契約からアフターフォローまで様々な業務を委託することが可能で、新規顧客の開拓以外に既存顧客へ自社の別商品を紹介するなどのアプローチでも利用されています。

営業職はゼネラリスト(総合職)と言われており、対人関係がメインであることから人好みするような身だしなみはもちろん、高いコミュニケーション能力を備え、案件を管理するという総合的能力が必要になってきます。
技術職など、コミュニケーション力の高さではなく専門性の高さが求められる業種では営業代行は特に重宝される存在で、自社にない部分を補うための手段の1つであるといえます。

営業代行の業務範囲


営業代行に依頼できる業務範囲は、依頼する際に気になるポイントの1つです。

営業には下記のような「営業のプロセス」と呼ばれる4つの工程があり、営業代行にはそれら全ての工程を依頼することも、1つのステップだけを依頼することも可能です。

・営業のプロセス

「アポイントメント」⇒「商談」⇒「提案」⇒「受注」

例えば、上記の全てを営業代行に依頼した場合、アポイントメントを行う準備から営業代行の業務は始まります。そのため、依頼された企業の商品やサービスに関する情報や商品のウリ、ターゲットや目標などをヒアリングし、「アポイントメント」の段階でどのような方法を用いたアポイントメントが必要かを判断していきます。そうして見つけた見込み顧客との商談や提案の末、受注に繋げていきます。

また、営業プロセスの一部だけを委託する場合、「アポイントメント」だけを依頼するということも可能で、自社の状況に応じて必要な工程だけを営業代行に依頼することができます。
クライアントとなる見込み顧客が多く、自社スタッフだけでは捌ききれない場合や営業スタッフのモチベーションが低い場合など、営業代行にアポイントメントの工程だけを依頼して対応してもらうという企業もあり、大抵の営業代行業者はテレアポ専用のコールセンターやスタッフを確保しています。

営業代行サービスを利用するメリット・デメリット


続いて営業代行に依頼する場合のメリット・デメリットをご説明していきます。

営業代行に依頼するメリット

まず、営業代行に業務を依頼するメリットは以下の通りです。

・営業の人件費(コスト)を削減できる
・営業のリソースを確保できる
・アポイントメントの通信費がかからない
・クオリティ(営業品質)の確保
・スピード感のある対応ができる

上記のように、営業代行を利用するメリットは自社企業にとって大きなものです。

次の項でご説明しますが、成果報酬型で依頼することで人件費の削減が可能になり、自社営業にとっては空いた時間で別の作業やアプローチが行えるようになります。また、自社でテレアポを行った場合の通信費なども営業代行に委託することで不要となるため、同様にコスト削減になるでしょう。

営業代行業者は独自のテレアポスタッフやコールセンターを持っていることが多いため、自社の営業が空き時間に1~2時間かけるテレアポとは質やモチベーションが異なります。特に成果報酬型の場合は成果(受注)がなければ対価が支払われることがないため、モチベーションの高さは自社営業と異なってくるでしょう。
そのため、成果がなかなかでない自社営業にコストをかけるよりも営業代行に依頼した方がコストとリソースが確保できる、ということになります。

また、営業代行を利用するメリットの1つにスピード感のある対応が可能になることが挙げられます。
これは特に新規で業務を立ち上げる場合やスタートアップなどでメリットになり、営業代行に依頼することで自社の営業スタッフの数が単純増になるため、営業力確保を急ぎたい場合に有効です。

営業代行に依頼するデメリット

次に、営業代行に業務を依頼するデメリットは以下の通りです。

・営業代行=受注確定ではない
・営業代行をやめると売上が落ちる可能性がある
・営業における知見が自社に蓄積されない
・安価商品だと費用対効果が取れない

営業代行を利用する上でデメリットになるポイントは上記です。

営業代行に依頼可能な業務の範囲でお話しましたが、営業代行には営業業務の全てと一部、どちらを依頼することも可能です。しかし、受注までを含む全ての業務を依頼すると費用は高額なものになるため、基本的にはアポイントメントのプロセスだけを営業代行に依頼するといったように一部だけの依頼になる場合が殆どでしょう。
そうすると、営業代行=受注ではなく、あくまでも見込み顧客とのアポイントを取るだけになり、肝心の決め手は自社の営業力にかかってくるようになります。
見込み顧客と商談まで持ち込んだものの失敗した、ということもありますので営業代行=受注確定ではないということは覚えておくと良いでしょう。

営業代行に依頼した場合、業者によっては営業におけるプロセスを開示しないところもあります。そうした場合、自社に営業の知見が蓄積されないため、自社の営業力がブラッシュアップされることがありません。
そうすると営業代行の利用をやめた途端に大きく売上が落ちてしまう、といったことも考えられるため、自社営業力のブラッシュアップは気をつけておくべきポイントです。

また営業代行を利用することで自社コストは抑えることができていますが、外部コストは増えています。依頼が成果報酬型であったとしても、会社の利益アップのためには売上を上げるとともにコストを下げることが利益を上げる基本であるため、営業代行を利用するなら自社商品やサービスが高額であるか、LTV(ライフ・タイム・バリュー)が高いものがベストであるといえます。

営業代行の料金体系


営業代行には「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型(固定報酬+成果報酬)」3つの料金体系が存在します。
この項ではそれぞれの料金体系についてご説明していきます。

自社の状況にマッチした料金体系のサービスを選ぶことで、効率良く営業代行に依頼を行うようにすると良いでしょう。

営業代行の料金体系:固定報酬型

固定報酬型は、受注(成果)に関係なく毎月決められた額を支払う形式です。商品やサービスが売れていなくても毎月一定額の報酬を支払うため、営業代行を利用するための予算の上限が予め決まっている場合などに効果的でしょう。

営業代行の料金体系:成果報酬型

成果報酬型は、商品やサービスが売れた(受注成立)場合に報酬が発生する形式です。成果が上がらなければ報酬は発生しないためコストがかからないというメリットがあり、良くWeb広告が出ているサービスです。商品やサービスが売れた場合に発生する報酬が固定報酬型に比べて割高になることもありますので、事前に打ち合わせてどのタイプで報酬を決めた方が自社にとって利益になるのかを検討しましょう。

また、成果報酬型でも「完全成果報酬型」と「成果報酬型」の料金体系が存在します。「成果報酬型」は初期費用や月額固定費+成果に応じた報酬という料金体系ですが、完全成果報酬型は成果が上がらなければ一切報酬は発生しないという形式で、これまでお話に出てきた成果報酬型はこちらの完全成果報酬型のことを指しています。

成果報酬型の利用に関するポイント

成果報酬型の料金体系を利用する際のポイントとして重要なことは、「成果」があることです。商品やサービスに、受注などの「成果」がなければ営業代行業者に依頼することができませんので、営業代行業者に依頼する場合は注意してください。
商品やサービスを誰に対し、どのようなものを提供し、どこをゴールとするのかのストーリーを明確に伝えたうえで、どの程度の工数が必要なのかも共有しておくと良いでしょう。

また、営業代行業者が業務を請け負うことでどの程度の利益を得ることができるのか概算できる案件でなければ、営業代行を断られてしまう可能性がありますので注意してください。
自社の売上・利益は最優先ですが、委託する代行業者に利益があるのかも重要な指標です。

営業代行の料金体系:複合型

上記2つの料金体系を組み合わせた複合型も存在します。固定報酬+売上に繋がった場合の成果報酬となり、固定報酬や成果報酬のみを利用した場合との費用感と相談しつつ決定する方が良いでしょう。
業者によって設定している価格はまちまちですので、自社製品の1件あたりの売上から固定報酬+成果報酬を差し引いた利益がどの程度あるのかで選ぶと良いでしょう。

営業代行サービスの利用


ここからは営業代行を実際に利用する際に視点を移し、どのような営業代行サービスを選ぶべきかや契約、営業代行を利用する際の注意事項などをご説明していきます。

最適な営業代行サービスを選ぶ方法

自社にとって最適な営業代行サービスを選ぶことは、営業代行を利用するうえで最重要な課題になるでしょう。
最適な営業代行を選ぶには、以下を考慮して選ぶことをオススメします。

引用:採用かアウトソーシングか?営業代行のメリット・デメリットを比較!

・サービス対象地域
・報酬体系
・保有リスト数
・サービス品質(通話記録の提出・スタッフ品質・トークスクリプト)
・コンプライアンス管理

上記がオススメしたい選考の際のポイントです。

サービス対象地域はもちろん、自社の商品やサービスを売り込む対象がどのエリアなのかによるところで、それに営業代行が対応しているかどうかを確認しましょう。売りたいエリアがあるのに、対応していなければ意味がありません。

報酬体系はしっかりと把握し売上に繋がった場合にどの程度の成果報酬が発生し、自社としてどの程度の利益が出るのかを概算しておきましょう。報酬がどのタイミングで発生するのか、何をもって成果とするのかなどすり合わせておく必要があります。

営業代行としてテレアポを依頼する場合は、その代行業者が保有している法人数や顧客リストのデータ数を共有してもらうようにしましょう。データ数=見込み顧客を獲得するチャンスですので、データ数があることと、データの質が高いことが重要です。

サービスの品質は代行業者を選ぶ上で非常に重要な要素です。特にテレアポを依頼する場合はトークスクリプトは必ず確認してください。自社の意図とは異なったスクリプトであった場合など、スクリプトの品質が低いということはそれを作る管理者の質が低いということになります。
また、コール記録や通話記録はコールセンターであれば必ず全てのログが残っています。希望した際にそうした記録を提出できるかどうか、ということも重要なポイントです。

その上でコンプライアンス違反などの問題が発生した場合に、営業代行業者がしっかりと責任を取る契約にしておくと良いでしょう。

準備段階でしておくべきこと


営業代行を利用する際、営業業務の全てを依頼する場合も、一部の場合も必ずしておきたいのが事前準備です。
営業は企業の売上を生むために必要な業務です。そのようなコア業務を外部に委託するからこそ、こうした事前準備が重要になってきます。

ストーリーを作成する

先の項目で自社商品やサービスのストーリーについてお話しましたが、事前準備で最も大切なのはストーリーを作成することです。

どんな商品やサービスを、どの地域にいる、どんなペルソナ(ターゲットとなる仮定の人物像)に、どのようにして売り、何を成果とするのかが非常に重要です。
このストーリーがなければ、誰に対して何をどのように売れば良いのかが解らず営業代行を断られる可能性もありますので、必ず作成しましょう。

エリアを設定する

上記でも少し触れましたが、エリアの設定は予め行っておくべきです。

自社商品やサービスをどのエリアにいるターゲットに売り込むのかは、営業活動を行ううえで重要なポイントの1つです。自社の近場、近県から狙っていくような商材なのか、海外を含めて遠方をターゲットに入れることが出来る商材かなど決めておくと良いでしょう。

ペルソナを作成する

商品やサービスがなければ営業代行業者に依頼してもまず売ることができませんが、同様にターゲットとなる人物像「ペルソナ」を想定していなければ、売り込む相手が見えないため売り上げに繋げることは困難になります。
ペルソナの作成を疎かにしてしまうと、テレアポで顕著ですが売込みを行う対象が想定できませんので、営業トークの元となるトークスクリプトの作成指針がブレてしまいます。
先の項目でトークスクリプトの品質を見ることをオススメしましたが、そもそも自社の依頼自体のクオリティが低いと良いスクリプトなど出てくるはずもありませんので、営業代行を依頼する前にペルソナは設定しておきましょう。

ペルソナを作成・提出した上で出てくるトークスクリプトについて判断、評価、ブラッシュアップを行うことが業務の効率化にも繋がります。

どこまで依頼するか検討する

営業代行に、自社営業のプロセスのうちどこまでを依頼するのかも事前に決めておきたいことです。契約書を作成する際に必要になる事項のため、具体的にどこまでが自社、どこからが営業代行というように線引きしておくと良いでしょう。

先にお伝えしていますが、営業代行ではアポイントを行うための事前準備(市場調査など)から実際のアポイントメント。商談代行や受注後のアフターフォローまで、依頼できる内容は様々です。

例えばテレアポであれば、トークスクリプトは自社で用意して代行に依頼するのは顧客リストの作成とアポイントメントという風に、具体的に内容を切り分けておく必要があります。

料金体系を吟味する

営業代行に依頼した際、どのような料金体系を利用するのかを予め検討しておきます。固定報酬にするのか、成果報酬にするのかで必要な検討内容も変わりますので、事前準備の段階で検討しておくことをオススメします。

例えば、固定報酬であれば毎月のランニングコストや期間が重要ですが、成果報酬であれば成果の設定・コスト・期間など検討するべき内容に違いが出てきます。

「成果」を設定する

何を成果とするのかも非常に重要なポイントです。特に成果報酬型を利用した場合は、「成果」がなければ依頼が出来ませんので必ず事前に何をもって成果とするのかを決定しておく必要があります。
成果は受注獲得でも、商談成立でも自社が「成果」として評価できるものであれば問題ありません。

代行を依頼する期間を設定する

自社が営業代行に出せるコストを把握したうえで、どの程度の期間営業代行を利用するのかを決めておきましょう。

固定報酬型は毎月かかるランニングコストがあり、成果達成の有無に関わらずコストが発生するためどの程度コストをかけるのかは検討・判断が必要なところです。

自社の販売ポリシーを作成する

自社営業であれば販売ポリシーや社の指針・方針は理解していると思いますが、営業代行は自社ではなく外部であるためポリシーや指針・方針を伝える必要があります。

例えば、価格交渉の承りが可能なのかや、どの程度まで落とせるのかは営業を行う上で知っておくべきことですので、必ず伝えたい内容です。
また、見込み顧客からの要望にどの程度まで応えるのかなども明確にしておくと良いでしょう。

上記のように、営業活動を行ううえで必要となる知っておくべきことを伝えておかなければ、自社の思惑から外れた営業活動になってしまう可能性もあるため注意しておきたいポイントです。

引用:【営業代行サービスの利用方法】事前準備で必ずやるべき7つのこと

契約での注意事項


次に営業代行を利用する際の契約において、注意すべきポイントをご説明していきます。

以前の記事に、営業代行を利用する際の契約に関して詳細まで網羅した保存版があります。下記内容は保存版を要約した内容ですので、詳しく知りたい方は以下のリンクを参照してください。
引用:営業代行で失敗しないためには?契約時の注意事項【完全保存版】

契約の種類を理解し、目的を明確にする

営業代行に依頼する際にまず必要になるのが、どのような契約をするのか、なぜ契約するのかを明確にすることです。

これまでに何度か出てきましたが、固定報酬型・成功報酬型・複合型のどの契約を利用するのかを理解し、営業代行業者に自社がどのような目的を持って業務を委託するのかを明確に伝える必要があります。
自社が営業代行を利用する目的が商品やサービスの販売であれば、そのように伝えると良いでしょう。

営業代行業者は外部委託ではあるものの、自社の一員として営業活動を手伝う立場にありますので、明確にすべきところや伝えるべきところはしっかりと共有しなければなりません。

業務委託契約書を交わす際の注意事項

営業代行を依頼する際に交わす契約書は「業務委託契約書」です。
自社の一員として営業活動を手伝う、と上記項目で記載しましたがあくまで基本は委託であるため業務委託契約書が必要になります。

営業代行業者の営業マンは対外的には自社の一員として営業活動を行っていきますが、契約上では自社の社員ではなく営業代行業者の社員であるため、給与や賞与、残業などの労務責任はなく、労働基準法の規制もありません。
しかしながら、営業代行業者の営業マンに対して自社から直接指示を出し指揮を執る場合はこれに該当しませんので、注意が必要です。自社が直接指示や指揮を執る場合、労務上の問題で訴えられた場合に不利になる可能性があるため、指示などの共有事項は営業代行業者に対して行うことを推奨します。

名刺の社名記載をどうするか、などもこの段階で営業代行と相談しつつ進めると良いでしょう。また、委任する内容についても十分に共有しておきしょう。
事前準備の項目でお伝えしていた内容を元に、具体的にどのような業務を依頼するのか、どのような成果をゴールにするのか、どのような支払い体系になるのかなど共有しておく必要があります。

経費や賠償請求に関する取り決め

営業活動を行ううえで発生した経費をどのように処理するのかも、協議しておく必要があります。
契約金額の中に経費が含まれる場合と、そうでない場合がありますので契約書を交わす際にしっかりと確認しておくことをオススメします。

それと同時に損害賠償についても確認しておきましょう。契約に違反してクライアントや見込み顧客に対して損害を及ぼした場合の責任や賠償義務をどうするのかについて、定めておく必要があります。

営業代行を利用する際のポイント


既に色々とお話してきましたが、営業代行を利用する際に気をつけたいことは「コストに見合った利益が出せるか」や「ストーリーを用意しているか」「どの営業プロセスを委託するか」が注意事項且つポイントです。

営業代行を利用する検討段階で注意しなければならないのが「コストに見合った利益が出せるか」で、営業代行を利用するコストを差し引いて売上から利益が出るのかの目処が立っていなければ利用する意味はありません。また、「どの営業プロセスを委託するのか」も重要なポイントです。
どのプロセスを委託するのか検討するためには、自社営業の弱みや不足している点を洗い出す必要があるため、自社の再認識にも繋がります。その上で、どのプロセスを委託するのかを選定し営業代行に適した料金体系がどれなのかを明確にしたうえで、かかるコストから利益がどの程度になるのか概算しておきましょう。

最後に

営業委託するために「ストーリーを用意しているか」が重要になります。どんな商材をどのエリアの、どのターゲットにどのように売るのか、何を成果とするのかを決めておかなければ、営業代行を断られてしまう可能性があることを理解しておきましょう。

以上、今回は営業代行の利用ガイドとして、営業代行の基本的な内容(営業代行の料金体系や営業代行の仕組み)から営業代行を依頼する際に注意するべき点やポイント、営業代行を利用するメリットやデメリットなどをご紹介、ご説明しました。

これらの内容を踏まえたうえで、自社の目的に合わせて最適な営業代行・料金体系、ゴールとする成果を決定することが必要になります。

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