企業が自社の営業活動を、営業代行にアウトソーシングする場合に最も重要視するポイントの一つが料金体系です。営業代行には複数の料金体系があり、それぞれにメリット・デメリットが存在しています。
自社のサービスの性質やキャッシュフローとマッチした料金体系を選択し、かつ外注先の営業代行と信頼関係を構築し、営業活動を推し進めていくことが重要です。そこで今回は営業代行の料金体系を解説します。また成果報酬型の営業代行の仕組みについてもご紹介します。
目次
営業代行の料金体系とは
営業代行の料金体系には、大きく分けて「固定報酬型」「成果報酬型」「固定報酬型と成果報酬型の複合型」の三通りが存在します。
固定報酬型とは、成果（受注、売上等）が達成されたか否かにかかわらず、発注側が営業代行に毎月決められた額を支払う形式の料金体系です。一定の額の支払いを行いながら、「新規顧客が思うように獲得できない」「売上が伸びない」といったケースが想定されることが固定報酬型の営業代行に発注を行う際のリスクです。一方で固定報酬型と成果報酬型を比較すると、成果に応じた報酬が割高になりやすい後者に比べ、前者の方が報酬の総額が安く収まるケースもあります。
成果報酬型とは固定の月額費用は無く、受注をはじめとする成果が達成された時点で費用が発生する料金体系です。また、成果が達成されなかった場合には支払いの必要性は生じないため、発注側のリスクが非常に小さいことが特徴です。一方で成果報酬型の営業代行は、「受注が獲得できない」といった営業活動に伴うリスクを案件を通じ、引き受ける形になります。そのため固定報酬型に比べ、成果報酬型は成果が上がった際の報酬の割合を高めに設定しているケースがあります。
固定報酬型と成果報酬型の複合型は基本的には成果報酬型をベースにしながらも最小限の費用のみ、月額費用が発生するという形式です。月額費用は、実際の営業活動に伴う経費等に充てられます。
営業代行への具体的な依頼内容とは
営業代行は基本的に営業活動に関する、アポイントからクロージングまでの一連のプロセスを一通り受注可能です。営業活動には「アポイント」「商談」「提案」「受注」の四段階が存在します。またアポウントの前段階として「営業戦略立案」、クロージング後の「実績の検証、営業戦略の見直し」等も営業代行は受注出来ます。
営業代行は、営業戦略立案から受注、実績検証までを全て受注することも出来る他、プロセスの一部のみを受注することも可能です。例えば、営業代行に「アポイント」のみを依頼し、商談以降は自社で担当する場合にはアポ取りの成功数などが成果の指標として機能します。
営業代行に依頼するのに適した商品・サービスとは
営業代行に依頼が寄せられた際には、営業代行は数々の指標を用いて案件の分析を行い、最終的に受注の可否を決定します。
営業代行が最も重要視するポイントは、商品・サービスが売れるまでのストーリーです。ターゲットに対してどのように、どの程度アクションを起こした場合、どれくらい商品・サービスが売れるのかという明確な予測を立てることが大切です。
予測は明確であればあるほど望ましいため、該当商品の過去の販売データがある場合にあそれらを明示することも必要です。もし、商品・サービスが過去に販売実績のないものである場合には、予測を裏付けるデータを網羅的に集めることが求められます。何故なら売上予測に正確性が無い場合、営業代行業者はその商品の営業活動に掛かる工数を算出することが出来ないため、受注単価がコストに見合うかの判断が下せず、案件を引き受けることが困難になるからです。
よって営業代行に依頼するのに適した商品・サービスとは、それらが売れていくまでのストーリーが明確化されたものと言えます。依頼内容、依頼する商品・サービスの性質、過去の販売データなどの有無によって受注の可否に加え、料金体系や報酬の割合が決まります。
一定以上の受注単価があり、商品やサービスに明確なストーリーがあり、営業に掛かる工数を正確に算出しやすい案件であれば、営業代行業者は案件を通じ、大きな成果を上げることが出来ると言えます。
一方でそれらが満たされていない案件の場合は、営業代行業者側で「案件を請けることは難しい」と判断する場合もあります。
営業活動のゴールは商品を売り、目標を達成すること
営業代行を利用することは、自社の目標を達成するための手段であり、目的ではありません。営業活動のゴールとは商品を売り、最終的に自社のミッションの達成を成し遂げることにあります。
ミッションとは自社の存在価値を、端的に表すものです。ミッションは「何のために事業に取り組むのか」、「事業を展開することで、どのような価値を社会に対して提供できるのか」、「目標を達成するために、具体的にどのようなロードマップを描くのか」といった事項をまとめることで、自社の行動指針を明確化するために策定されます。
ミッションを具体化することは、常に「達成すべき目標」から逆算し「いま、自社は何をすべきか」を的確に判断することを可能にします。また事業を展開する上で、重要な判断を下す際に判断基準のブレを未然に防ぐことにも繋がります。営業代行を利用する際には、固定報酬型・成果報酬型・固定報酬型と成果報酬型のいずれを利用する場合においても、自社のミッションやビジョンに理解のある営業代行を選択することが理想的です。
ミッションやビジョンを共有しながら営業活動を進めることは、双方にとって営業活動における高いモチベーションを維持し、事業を推進することに繋がるからです。また、営業活動を進める中で課題や問題点が浮かび上がってきた際には同じビジョンを共有していることで、営業代行とともにスピーディーな改善策を立案することも出来るでしょう。また営業代行を活用してうまく自社の商品やサービスを売るには、自社に最もマッチした料金体系を備え、常に適切なフォローを得られる業者を選ぶことも必要です。
営業代行を利用することは、自社の営業パートナーを選ぶこと
営業代行業者に案件を依頼したものの、最終的に契約の締結に至らなかった場合には、営業代行側が案件の工数や必要とされるリソースに対し、対価が見合わないと判断を下した可能性が高いと考えられます。
営業代行業者は、自社の営業活動を請け負うパートナーです。自社に適切な営業代行が中々見つからない場合には「その案件を通じて、自社はパートナーに適切な対価を渡すことが出来るかどうか」を、改めて検討してみることをお勧めします。
まとめ
営業代行には「固定報酬型」「成果報酬型」「固定報酬型と成果報酬型の複合型」の三種類の料金体系があり、それぞれにメリット・デメリットが存在します。料金体系や報酬の割合は、営業代行に営業を依頼する商品・サービスの性質や過去の販売データの有無、具体的な依頼内容や工数によって変化します。
自社にマッチした営業代行を見付けるには、自社に適した料金体系を備え、適切なフォローを提供する営業代行を選択することが重要です。また自社のミッションやビジョンに共鳴し、同じ価値観を共有し、課題や問題が浮上した際に共に問題解決に取り組むことが出来る営業代行とパートナーシップを結ぶことが最も理想的です。
