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フォーム営業とは？？
フォーム営業とは、企業のHPにある「問い合わせ」フォームに営業メールを送るB2Bの営業手法です。
「お問い合わせフォーム営業」とも呼ばれることがあります。
類似の手法で、info@のメール宛に送る「メール営業」も挙げられます。
【企業の問い合わせフォームの種類】
- 総合窓口
- サービスの利用者向けのカスタマーサポート窓口
- 個人向けの問い合わせ窓口
- 注文窓口など
いくつかの種類があります。
受け取った企業側は、窓口の種類や問い合わせの内容を確認し
社内の適切な担当者へメッセージを転送します。
転送を受けた担当者がメッセージの内容を確認し、必要に応じて問い合わせ元に返信をするというのが一般的です。
フォーム営業のメリット
問い合わせフォームのメリットは、他のリード獲得のチャネルのチャネルと比較し、
質の高いリードが獲得できるという点にあります。
中でも100名前後の従業員数が多くない企業へのアプローチには有効で、
決裁権を持ってる役職者の方と商談獲得ができる場合が多くあります。
また、テレマーケティングをはじめとするアウトバウンド型のチャネルと比較すると
1日あたりのアプローチの数を増やすことができることも魅力的です。
フォーム営業のデメリット
問い合わせフォームのデメリットは、1社1社営業メールを送信する作業がかかるという手間があります。
こちらは社内に空きリソースがない場合は、外注することも選択肢に入れても良いかと思います。
また、営業リストの絞り込みと、最適な営業メールを作成することで発生確率を下げることができますが、
不特定多数の企業に同一の営業メールを送る行為をよく思わない企業も中にはおり、クレームが発生する場合もありますので、送り過ぎには注意が必要です。
フォーム営業手順
ではフォーム営業を始める際、どのような手順で進めていくのが良いでしょうか？
今回は5つのステップで手順をご紹介します。
フォーム営業のSTEP1：営業リストの準備
フォーム営業をやる上で必ず用意しなければならないのが営業リストです。
フォーム営業でアプローチできるのは、HP上に問い合わせフォームを設けている企業です。
その中から、開拓したいエリア、業界、企業規模など、様々な要素で絞り込まれた最適なリストを作ることが、フォーム営業において成果を出すには重要です。
ご自身で作成することはもちろん可能ですが、
リスト事業社から購入や、フォーム営業支援ツールを活用などをすることで効率化が図れます。
フォーム営業のSTEP2：営業メールの準備
営業リストの問い合わせフォームに送付する営業メールの文面を作成します。
【営業メールのコンテンツ】
- 自社・サービスの紹介
- 連絡をした理由
- そして相手に与えられるメリット
- 自社のメールアドレスや電話番号
以上は、最低限必要になります。
より返信率が高くなる営業メールを作成するために、想定される課題の提示などを行い興味換気を行うのもポイントです。
フォーム営業のSTEP3：問い合わせフォームから送信
作成した営業リストの問い合わせフォームへ営業メールを送信します。
送付先が正しいか、文面や自社の連絡先に間違いはないか必ず確認しましょう。
送信先の営業時間内に送るのも重要です。
休業している土日や夜間に送信すると、見落としや、御社のブランディングに影響が出る場合がございますので、注意しましょう。
フォーム営業のSTEP4：反響への対応
送信先から返信をもらえれば、高確率で商談獲得へとつなげられます。
ただ単に返信するのではなく、日程調整の前に電話で
- ニーズの確認
- 予算の確認
- 緊急度などの確認
などを行うと、無駄な商談が減るため、フォーム営業はさらに効果的です。
フォーム営業は自社でやるべき？外注でやるべき？
フォーム営業は出社・外出の自粛で、訪問による営業活動が制限される現在において、
テレマーケティングの代替になる新規営業のチャネルとして有効です。
フォーム営業の反応率はテレマーケティングの反応率と比較すると大幅に下回ります。
ただ、1日あたりのアプローチ数を増やすことができるため、結果的にテレマーケティングより、多くの商談獲得につながる場合があります。
また、わざわざ返信をしてくれて、商談化しているため、商談の質はテレマーケティングと比較すると高いと言われてます。
新規営業において、今ある施策で手を尽くし切ったと感じたら、
フォーム営業にチャレンジしてみてはいかがでしょうか？
自社でフォーム営業を行うメリット
スモールスタートで取り組みたい場合、自社でフォーム営業を行うのをおすすめします。
営業リストがすでにあり、社内リソースに余裕がある会社はまず取り組んでみると良いかと思います。
平均すると、1時間で20-30投稿程度行うことを目安としてみると良いかと思います。
代行サービスを利用してフォーム営業を行うメリット
フォーム営業支援ツールなどを活用すれば、少人数でスピード感を持って取り組めます。
フォーム営業ならではの注意点もありますので、チャレンジする際は、
フォーム営業に詳しい代行会社にまずは相談してみても良いかもしれません。
【注意すべき点】
- 営業対象の業種によっては効果がでない
- 法人ではない個人窓口用のフォームへのアプローチを避ける
- 営業禁止文言のある会社へのアプローチを避ける
- 配信時間のコントロール
などがあり、効果がでないもしくは、クレームになってしまう可能性があります。
