問い合わせフォーム営業は自社でやるべき？外注するべき？

2023年4月12日

新規営業の商談獲得の手法のひとつに、
企業のHPにある「問い合わせフォーム」から営業メールを送信するという方法があります。

一般的には「フォーム営業」「お問合せフォーム営業」などと呼ばれることが多いです。

テレアポや、飛び込み営業などの古くからある営業手法に比べると、
行動量や、キーマン接続率が高いと言われ、新たな営業手法として「フォーム営業」を取り入れる企業が増えてきています。

しかし、その一方で「成果が出ない」というケースも増えてきています。

今回は、フォーム営業に成功している企業と、失敗している企業の差や、自社でやるべきか、外注すべきかを解説します！

問い合わせフォームの反響率

問い合わせフォームの反響率は高いと言われておりますが、昨今の出社・訪問による営業活動の自粛に伴い、
フォーム営業を取り入れる企業が急速に増え、フォーム営業という営業手法がコモディティ化され
反響率が大きく下がっていると聞きます。

具体的にはフォーム営業の反響率3%前後から0.5％前後へ落ちてるそうです。

ただし、在宅勤務やリモートワークが一般的な今、従来の営業手法ではできなくなっており、
新規商談獲得に関する営業手法は見直しが急務と言え、多くの企業へ効率的にアウトバウンド型の営業ができるため
フォーム営業は有効なチャネルと言えるでしょう。

効果を出すためにはまず、配信する物量を増やすことが大切です。

問い合わせフォーム営業の反響率は0.5％程度という結果からも、
目安としては月間1,000件~2,000件以上の配信数を担保することが大切です。

フォーム営業で活用する営業リストの質が低いと、なかなか有効な問い合わせは集まりません。
営業したいサービスのターゲットを明確にして、エリア、業種、企業規模など
絞り込まれた営業リストを作成することが大切です。

また、効率的な営業活動を行うためには、リストの鮮度を保つことも大切です。

古いリストを使い回すより、新しいリストを常に利用できる環境を用意すると良いでしょう。

設定した営業リストに最適な営業メールを配信する必要があります。

たとえば特定の業界で絞ったリストには、業界ならではのテーマや課題を記載するなど、
受信側の企業が自分の事だと捉えてもらえるような文章にすると良いかと思います。

前述の通り、配信量を担保し、高品質なリストを常時用意し、最適な営業メールを考え、配信するには
膨大な工数がかかってしまいます。

リモートワークや在宅勤務が一般化され、
「フォーム営業」がテレアポにかわるアウトバウンド型の営業手法となってきている今、
フォーム営業を支援するサービスが年々増えてきています。

社内の限られたリソースの中で着実に新規の商談を獲得していく必要がある企業は、
フォーム営業は社内ではなく外注すると良いでしょう。