事業を立ち上げたばかりでどのように営業活動をしたらよいのか分からない、新規事業立ち上げや新製品ローンチですぐに営業活動を始める必要ががある、既存の営業チームを補強したいといったニーズで営業代行サービスの利用をお考えでしょうか。今回は、「営業代行サービスを契約する時にどのような点に注意したら良いかわからない方」に向けて、営業代行を利用する際に知っておくべき点を、ご紹介します。
目次
契約の目的を明確にする
まず「営業」代行は、「販売」代行ではないことを認識した上で、何を目的に営業代行を利用するのかを明確にする必要があります。
製品やサービスを売ってもらうことが目的であれば、販売代理店、或いはディストリビューターを起用して販売してもらう方法がありますが、この場合販売代理店は独立して代理店名で販売活動を行います。営業代行を利用する場合は、あくまであなたの会社の名前で営業活動をサポートするものです。つまり、売ってもらうのではなく、売るのを手伝ってもらうといった意味合いとなりますから、何を手伝ってもらいたいのかをあらかじめ決めておきましょう。
契約の種類を理解する
営業代行サービス会社の利用は、営業を「アウトソーシング=業務委託」することになります。繰り返しになりますが、、「業務」の委託であって、「販売」の委託ではありません。作業や業務を委託する場合には、「請負契約」と「委任契約」があります。請負か委任かによって報酬の支払い方法が変わってきますから、ご注意下さい。
請負契約の場合は成果物が決まっており、その成果物に対して報酬が支払われます。ビルの建設請負をイメージすると分かりやすいのではないでしょうか。請負業者は、依頼されたビルが問題なく完成して初めて、その完成したビルに対してあらかじめ決められていた報酬金額を払います。
委任契約の場合は、委託する業務を責任をもって行うことに対して報酬が支払われます。成果が出るかどうかは問われません。ただ委任契約の場合でも、契約条件で、販売出来たら払う成果・成果報酬的な条件をつけることもできます。これに関しては後述します。
業務委託契約書と雇用契約書
営業代行サービスで使われる契約書は、「業務委託契約書」となります。「雇用契約書」ではありませんから、この点も注意して下さい。つまり、営業代行会社の営業パーソンと依頼主には雇用関係は成立しません。依頼主は、その代行営業パーソンの勤務時間、残業、休暇、賞与などの労務の責任は負わず、労働基準法の規制も免れます。これらの責任は全て、営業代行会社が負います。
ただし、この責任を免れる為には、営業代行会社が使う営業パーソンへの指揮や指示は、あくまで営業代行会社が行う必要があります。依頼主が営業代行サービス会社の営業パーソンに指示をだすことが禁じられているわけではありませんが、直接指示をだすことにより、残業や休暇などの労務上の問題で訴えられた場合に不利になりますから注意が必要です。
また営業代行サービス会社のスタッフが、依頼主の会社の名刺を使えるのかという問題もあります。営業代行会社から要求される場合が多いですが、法的観点からは、出来れば代行会社の名前も出るようにしておいた方が無難です。
営業代行契約で押さえておくべきポイント
次に、契約の基本となるポイントを説明します。後でトラブルにならないように、双方誤解がないことを確認した上で、契約書がこれらの点を網羅しているかをチェックしましょう。
請負もしくは委任内容
報酬の対象となるのはどのような業務かを、具体的に取り決めます。例えば顧客候補リスト作成、テレアポ、見込み客の発掘、顧客との交渉、顧客との面談同行、クレーム対応などの他、営業戦略の策定や、接客アドバイス、交渉トレーニングといったコンサルティング的な業務が提供されることもあります。
またテレアポの場合、電話をする本数や、顧客訪問数など、数値・数量化できるものは数字を取り決め、更に成果報酬型をとる場合は、成果となる%や件数なども数値化しておく必要があります。
作業の進め方
営業業務を営業代行会社に請負ってもらう、または委任するわけですから、作業は営業代行会社の裁量で進められ、作業をするスタッフへの指揮系統も営業代行会社にあります。だからとって全てを任せてしまうのではなく、何らかの形で依頼主が指導も出来るような仕組みを合意しておくことも必要でしょう。業務を進めるにあたって情報交換できる仕組みや、業務の進み具合を依頼主が定期的に確認出来るような仕組みの導入も必要です。
報酬の支払い方
請負形態では、成果物とそれに対する報酬金額蛾が明確に決まっており、その成果物が納品されたら報酬が支払われます。委任契約は委任する業務を行うことに対して報酬が支払われますが、支払い方法には請負形態に近い「成果報酬型」と「固定報酬型」があります。
成果報酬型の場合は、商品やサービスが売れた場合や、アポがとれた場合など、1件あたり○円や、売上げの%といった報酬が支払われます。何を「成果」とみなすかの定義をしっかりと決めておきましょう。尚この場合は、営業代行会社にとっては売ることが目的となりますから、なぜ売れたのか・売れないのかの分析やマーケティングなど、中長期的な営業戦略につながるものは提供されません。
一方固定報酬は、業務を遂行することに対して一定の料金を支払うもので、実際に販売に至るかどうかかまでは保証されません。
成果報酬と固定補修を組み合わせたサービスが提供される場合もあります。
スキルさえあれば売れる見込みがはっきりしている商材を手っ取り早く売って欲しい場合は成果報酬型、営業や販売の仕組みをつくって将来に役立てたい場合や、売れるかどうか試行錯誤しながら販売する場合は、固定報酬型の方が良いでしょう。
支払い時期
前金が必要か、分割払いはありか、納品後に一括支払いか、毎月払うのかなど、どのタイミングで報酬を支払うかや、請求書をいつまでに送る必要があるのかといった取り決めです。
納品条件
報酬と引き換えになるものが何かを決めるものです。
成果報酬型の場合は明確にきまりますが、固定報酬型の場合でも、確認できる成果を納品してもらうことで報酬を支払う取り決めや仕組みをつくる必要があります。例えばテレアポで電話をした相手先のリストと内容の報告、コンサルティング的なものであれば、トレーニング報告書、商談に使うプレゼンなどがあります。またそれらを、毎週金曜や毎月末などいつまでに納品しなければならないのかや、更に納品されたものを依頼主はいつまでにチェックして承認もしくは拒否しなければならないかの期限も決めておく必要があります。
経費の取り扱い
通信費や交通費など、営業業務を代行する中で必要となる経費は、契約代金に含まれるのかあるいは実費で依頼主に請求されるのかを、明確にしておきます。
情報守秘義務と知的財産権
営業活動を行う際には、依頼主の企業情報を営業代行会社が知る必要がありますから、その守秘義務と知的財産権を明確にしておきます。
損害賠償
契約に違反して相手方に損害を及ぼした場合の賠償義務を決めるもので、賠償対象となる損害の内容も規定しておきます。また契約当事者間ではなく、業務を行う上で第三者に損害を与えてしまった場合の責任は誰がとるのかも、決めておきます。
契約期間
契約期間と、解約条件を規定します。納品が遅れる場合も想定して、最終期限と期限延長する場合の条件も決めておきます。
下請け
代行会社は別の代行会社に業務を委託できるのかどうかも、規定します。
まとめ
営業代行契約では、経理や労務管理のアウトソーシングと異なり、依頼主と代行会社間で業務がおさまるものではなく、顧客候補や顧客といった第三者が関与します。従って法的視点からも契約内容を確認しておくことが必要です。一番トラブルになりやすいのは、何を対価として報酬を支払うかの部分になります。ですので、まず営業に関わる業務のうち何を代行してもらいたいのかを明確にしておき、後でトラブルにならないように、特に報酬の部分に関してはしっかり合意しておきましょう。
