営業に苦戦し、成果を伸ばすにはどうしたらいいかとお悩みの営業担当者の方は多いのではないでしょうか。特に既存顧客を対象としたものではなく、新規開拓を担当する営業担当者の方の場合、緊張してしまってテレアポで思うように自社のサービスの魅力を説明できなかったり、そもそもターゲットとする企業の担当部署の連絡先を手に入れるまでに時間が掛かるケースも多いでしょう。
そこで今回は法人営業のアポ取りのコツを、ご紹介します。また、法人営業のアポ取りを外注しようと考えている方向けに、法人営業の代行サービスを利用するメリットをご紹介します。
目次
法人営業の新規開拓は掛かるコストが大きい
法人営業には大きく分けて、既存顧客を対象とするものと新規開拓の二通りが存在します。
既存顧客向けの営業は、企業の売上維持を大きな目的としています。顧客は営業担当者を信頼し、サービスやプロダクトを新規に導入します。しかし「購入したら終わり」「導入したら終わり」という考えのもと、売上を達成した後に担当者が顔を見せなくなると顧客の心は離れていきます。顧客の解約率が高まると、企業の売上維持は難しくなります。
BtoB、BtoCに限らず顧客はその商品を使用した時に便利になるのかといった「利便性」、その商品/ソリューションに支払った金額に対して価値を見出す事ができるのかといった「費用対効果」、そして、商品/ソリューションを安心して使えるか、提供している企業に対して信頼できるかといった「安心感」という視点で商品/ソリューションを見ています。
出典：既存顧客リテンション営業のツボ ～3つの要素と4つの指標を大切にする～http://www.ibs.inte.co.jp/salesmarketing/blog/current-customer-02.html
既存顧客向けの営業では、新規開拓に比べ5分の1のコストしか掛からないとも言われています（リンク：http://www.ibs.inte.co.jp/salesmarketing/blog/current-customer-02.html）。
掛かるコストの大きさと「どういった企業にアプローチするべきか？」というターゲットリストの作成からはじめる必要があることなどを考慮すると、やはり多くの営業担当者が頭を悩ませる問題は「新規開拓」である可能性が高いでしょう。
新規開拓の最初のハードルはテレアポ
法人営業の最初のステップは、テレアポです。
「そもそも、電話自体が苦手」という方もいれば、会社でテレアポを重ねる内に何度も提案を断られる経験を積み、次第に苦手意識を持つようになったという方もいるでしょう。
テレアポの目的とは、新規開拓のターゲット企業の担当者と直接会う約束を取り付けることです。アポ取りが上手くいかないという営業担当者の方は「直接会う約束を取り付ける」という目的に立ち返り、焦らずに一つずつステップを踏み、アポ取りを進めることをお勧めします。
法人営業でアポを取るコツ五選！
法人営業でアポを取るコツを、五つに分けてご紹介します。
1.ターゲットリストを作成する
どの企業にアポイントメントを取り、商談をするかは、法人営業の生命線と言っても過言ではありません。
まずは自社のサービスやプロダクトの特長・強みを洗い出してみましょう。強みを把握することは、自社製品がどのような業界や顧客にニーズがあるかを正確に分析することが出来ます。分析内容を整理し、合致するターゲット企業をリスト化していきましょう。
自社サービスやプロダクトに関するウェブサイトを既にオープンしてる場合は、アクセス解析もターゲットリスト作成の参考になります。自社サイトにどのような検索キーワードでアクセスしてきているのか。離脱ページはどのページで、離脱率はどの程度なのか。流入元は何処なのか。そうした要素を分析することで、自社サービスに予め関心を持っているユーザー像が見えてきます。
2.テレアポだけでなく、DMやE-Mailも営業活動に組み込む
ターゲットリストを作成したら、各ターゲット企業の代表者宛にDMを発送しましょう。DMを送る際に気をつけるべきことは、単に自社サービスのリーフレットやフレイヤーを封入するだけでは意味がなく、ターゲットの心には刺さらないということです。
直筆の手紙を同時に封入するなどして、「他でもない、貴方にだけ提案したいことがある」という気持ちが伝わるDMを作成しましょう。ターゲットのE-Mailアドレスが判明している場合には、DMと同様に、テレアポに先んじてE-Mailを送ることも有効です。
3.DMが届いたタイミングで、テレアポを行う
先んじて発送したDMやE-Mailが、ターゲットに届いたであろうというタイミングを見計らい、テレアポを行いましょう。相手と一対一で話すことが可能な電話は、強力な営業ツールです。しかし、裏を返せば強制的に相手の時間を奪うツールでもあります。
「先日、DM（もしくはE-Mail）をお送りさせて頂きましたが、内容にお目通しいただいたかご確認したくお電話差し上げました」と伝えることで、相手からすると電話の用件を把握しやすくなります。DMやE-Mailで予め関心が喚起されている場合、テレアポ自体を歓迎してもらえる確率も高まります。
電話だけで相手の関心を喚起するのは、どれほど優れた営業マンであっても簡単なことではありません。ましてや闇雲なテレアポは、自らの好感度も下げてしまいます。様々なツールを駆使しつつ、相手と一対一で話す電話は「決定打」を打つための武器と考えると良いでしょう。
4.トークスクリプトを用意する
テレアポを受けることを嫌うビジネスマンは、少なくありません。電話をする際には明るく、親しみやすい口調を心がけるだけでなく事前にスクリプトを用意しておく必要があります。
スクリプトとは、“脚本”です。自社のサービスに魅力を感じ、最終的に契約に至ることが出来るように話運びを事前にしっかり考えることが重要です。神田昌典氏が提唱する「PASONAの法則」は、トークスクリプトを検討する上で参考になります。
PASONAの法則の語源とセールスステップを見てみましょう。
P：Problem お客様の抱えている問題点を探し
A：Agitation 指摘してあおる
So：Solution あおった内容に対する解決策を提案する
N：Nallow Down 今すぐに行うべき理由を示して
A：Action 具体的な行動へと誘導する
出典：PASONAの法則とは https://biz-shinri.com/dictionary/law-of-pasona
5.時間帯を意識する
テレアポには、電話をかける時間帯を意識するのも重要です。繁忙期に差し掛かっていると、担当者は仕事に追われ、新規サービスやプロダクトの導入を検討する余裕を作ることが難しくなります。各業種の繁忙期を調べ、相手が忙しい時期を避けて、連絡を取ることが成功への近道です。
営業代行サービスを使うメリットとは？
営業代行サービスを使い、営業を外注することも、営業戦略を考案する上で有効です。その最大の理由は、ターゲット企業を訪問するまでのコスト削減です。特に営業を外注することで、時間的なコストを大幅に削ることが可能です。
新規開拓は営業代行に外注し、自社の営業担当者は、予め自社サービスを利用している・もしくは関心を持っている重要顧客との関係構築に専念するといった戦略を立てることが出来ます。
新規開拓は、営業活動にとって重要ですが「成果が出るかが不透明」というリスクもあります。人員が限られている企業では、新規開拓の外注は非常に有効です。
まとめ
新規開拓の法人営業の、アポ取りの最初のステップはテレアポです。DMやE-Mailといった他のツールも活用しつつ、PASONAの法則を意識したスクリプトを用意することが成功に繋がります。また、人員が限られている企業では新規開拓の法人営業を、営業代行サービスに外注するのもお勧めです。
