新規市場・新規顧客の開拓は難易度が高いといった意見をよく耳にします。おそらく「開拓」という言葉が原因ではないでしょうか。開拓というとどうしても、ひとりで未知の荒野に出ていって苦労するというイメージを受けてしまうようです。新規市場・新規顧客の実は、ひとりでやらなければならないものでも、難しいものでもありません。既存顧客を維持するよりも容易な場合もあります。今回は新規市場・新規顧客の開拓はどのようなものかと、結果が出る新規市場・新規顧客の開拓の方法について、ご説明します。
目次
新規市場・新規顧客開拓とは
まずは新規市場開拓、新規顧客開拓それぞれの概要を説明します。
新規市場開拓とは
新規市場開拓とは、これまで販売したことがない市場での販売をトライすることです。これは、例えばグローバルビジネスの場合でしたら、今まではアジア地域だけで販売していたが米国市場も開拓するというようなものですが、地理的な市場だけではありません。これまで金融業界を中心に販売していたITソリューションを、流通業界にも売るといったようなものもあります。
新規市場開拓は、トップダウンで経営者が立てる事業戦略から進められる場合もありますが、ボトムアップで営業の現場から提案されることもあるでしょう。既に他社の商品やサービスが売られている場合と、新しい商品やサービスを売り込む場合とあります。
新規顧客開拓とは
新規顧客開拓とは、既存の顧客以外に、これまで取引したことがない新しい顧客とコンタクトをとって商談に進めることです。既存客のリピートオーダーに頼らずに顧客ポートフォリオを増やすことは事業の拡大にとって重要ですから、営業活動の中でも一番重要な部分になるのではないでしょうか。
新規顧客開拓というと飛び込み営業をイメージすることが多いかと思いますが、法人営業の場合は飛込みによる新規顧客開拓は時間の無駄です。この点を次の項で説明します。
また新規顧客開拓は、更に以下の二つの場合に分かれます。
(A) 自分が売ろうとしている商品やサービスと同じ他社の商品やサービスを、顧客候補が既に使っている場合(B) 自分が売ろうとしている商品やサービスは新しいものであり、顧客にとっては導入経験がない場合
(A)の場合の方が困難と思われるかもしれませんが、顧客は個人ではなく法人ですから、常に新しい提案を待っているはずです。嫌がられるのではないかという先入観を捨てて、顧客にとってメリットとなる提案をしに行くという心構えで取り組むことが大切でしょう。
新規市場・新規顧客開拓で結果を出すための4ステップ
ステップ1：事前調査
あなたは海外旅行に行く時に、あらかじめ情報を収集してから行くタイプでしょうか？ツアーではなく自由な旅の場合は、まず地図を調達して、飛行機の乗り換え場所や地下鉄やバスのの乗り方、その土地の習慣、物価、気候などをあらかじめ調べるのではないでしょうか。そうすることで、初めて行く場所であっても大きな不安なく、現地でもモタモタしないで時間もお金も有効に使えるはずです。
新規市場・新規顧客の開拓もそれと同じです。新規参入をしたり、新規顧客にコンタクトをとったりする前に、対象となる新規市場や新規顧客に関して以下のポイントで可能な限り十分な調査をしておくことで、無駄な訪問をすることもなく、初めてのお客様ともリラックスして話をすることが出来ます
・顧客の規模：
売上高や利益率などを把握しておく。業績や資金繰りが良好な顧客を優先して選ぶことができますし、あなたの会社の商品やサービスを購入する財務的余裕があるかも把握することができます。
・現在どの製品やサービスを使っているか：
自社の製品やサービスとの、品質および価格面での比較のためです。自社のものより品質が良くても高いものを買っているのであれば価格メリットをアピールし、自社のものよりも安いが品質が悪い場合は品質をアピールするアプローチをすることは、いうまでもありません。
・現在の使用量と使用頻度：
販売する製品やサービスの価格を、使用量と使用頻度の側面から分析して紹介するためです。
新規市場開拓の場合も同じように、自分が販売しようとしているもの同じタイプの製品が、金額や数量でどのくらいその市場で売れているかやそれぞれの市場シェアを調べます。本当にその市場に出て売れる見込みはあるのかや、まず自社の商品やサービスを市場に合わてから出て行く必要があるのかを見極めるためです。
ステップ2：集客
新規顧客の場合は、事前調査をした上で自分からアプローチをかけるだけではなく、販売しようとしている商品やサービスをターゲット層に宣伝して、コンタクトしきれない顧客候補からの問い合わせを待つという手法もあります。
消費者向けの商品やサービスの宣伝広告は広く行う必要がありますから、テレビや電車の吊り広告まで不特定多数向けに広告を出すことで集客ができます。法人営業の場合は、扱う商材やサービスによっても違いますが、ターゲット層が一般消費者向けよりも特定しやすいため、Webサイトを利用して集客をかけることが、比較的簡単です。ターゲット層が集まるサイトでの宣伝、検索エンジンの利用や関連サイトからのリンクで自社サイトへのアクセスを増やす、またWebだけでなく展示会への出展や関連セミナーでの宣伝など、ターゲット層の目に留まるための手段はいろいろと用意されています。このような手段をとった上で、コンタクトをしてきた顧客をしっかりとつかまえる手法を考えておきましょう。
ステップ3：適切な予算設定
新規顧客開拓や新規市場開拓の命を出す場合には、追加予算も検討する必要があります。現状のままの資源で開拓してこいと言っても、営業パーソンにとっては困難だという印象を強めるばかりで効果はあまり期待できないでしょう。新規顧客や新規市場にチャレンジさせるからには、それなりの追加予算を組み、それを営業パーソンにも明快に伝えてモチベーションをあげることも必要です。
勿論予算は、新規顧客開拓や新規市場開拓で期待される収益に応じた金額を考慮する必要がありますが、例えば以下の予算があります。
- 営業パーソンがアポをとる数や訪問する顧客数を増やすことによる、通信費や旅費の割り当て拡大。
- Webツールを使って集客をかけるための費用。
- 見込み客を特定するための市場調査にかかる費用(リサーチ会社やコンサルティング会社の起用)。
ステップ4：社内のコミュニケーションを活発にする
新規市場・新規顧客の開拓で欠かせないのは、社内のコミュニケーションの活発化です。
既存顧客のルートセールでも、常に顧客から新規顧客開拓や新規市場開拓につながりそうな情報を取得することに努め、それを営業パーソン間で共有する場を設けることが必要です。またそうした情報は、営業だけでなく、バックオフィスも含む社内の他の部署から出てくることもあります。大切なのは、｢情報交換しなさい｣と奨励するだけでなく、情報交換できる仕組みを設けることです。自社の社風にあわせて自由なコミュニケーションがはかれる仕組みを設けてみましょう。
最後に
新規市場・新規顧客の開拓に関しては、ハウツーものの情報も沢山ありますし、新規開拓に関するセミナーも開催されています。今回紹介した内容もそうですが、説明されるのは販売する特定の商品やサービスに特化したものではなく、一般的な手法ですから、正直結局何をしたらよいのかよく分からない、といったこともあるのではないでしょうか。商品やサービスの性質により新規開拓の方法は違ってきますから、ある程度オーダーメード化された手法も導入する必要があります。より具体的かつ効果的な手法を理解するためには、市場調査から販売戦略立案と実施までサポートしてくれるプロのサービスに相談してみることで、高い効果が得られることもあります。
