「3C」や「4P」はそれぞれマーケティングではよく使われるフレームワークですが、どのように使い分けていけばいいのか正しく理解しているでしょうか?マーケティング用語は、意味を理解するだけでその活用方法まで習得していない方が多いのが現状です。今回は「3C」と「4P」について、それぞれの手法を解説しながら、どのように実際のビジネスにおいて活用していけるのかを解説していきたいと思います。

 

「3C」や「4P」の概要

マーケティング・ツールを組み合わせ望ましい反応を市場から引き出す戦略を「マーケティングミックス(MM)」といいますが、4Pはマーケティングミックスにおける代表的なフレームワークです。4Pはエドモンド・ジェローム・マッカーシーが1960年に提唱した売り手視点のフレームワークです。友人であるマーケティングの巨匠フィリップ・コトラーもマッカーシーの4Pを取り入れたR-STP-MMを実践の場で活用していきましたが、今でも4Pはマーケティングにおいては基本となる概念です。

4Pを実践していくには、はじめに自分たちが置かれている環境を分析します。そのために使われるフレームワークが3Cです。コトラーのR-STP-MMのRは「リサーチ」のことですが、このリサーチは3Cの調査・分析のことです。3Cはマーケティング戦略を立案する際自社を取り巻く環境を分析し、4Pは競合と自社とを比較し実際のマーケティング戦略に活かしていくための手法です。

 

自社の経営戦略の方向性を探る -「3C分析」

自社の経営戦略の方向性が間違っていないかを確認するにはまずは自社分析が必須となります。自社が今現在どのような経営環境に置かれているのかを調べるために欠かせないのが3C分析」です。3C分析ではビジネス環境を市場(顧客:Customer)、競合(Competitor)、自社(Companyと3つに分類し、企業を取り巻く環境や戦略策定時における市場を分析します。

 

顧客分析(customer)

自社の製品やサービスを利用する潜在顧客はどんな人か、顧客数や地域構成などの市場規模や、市場の将来性などを分析していきます。ターゲットの性別や年齢層によっても取るべきアプローチは変わってきます。

自社分析(company)

自社分析は売上高や市場シェア、収益率、技術力、人的資源などを分析し、市場における自社の強み、弱みを探ります。この分析を深めていくには主に「SWOT分析」と言われる手法を使って内部環境(内的要因)と外部環境(外的要因)から導いていきます。

 

SWOT分析

Strength(強み)

Weakness(弱み)

Opportunity(機会)

Threat(脅威)
SWOT分析では外部環境の変化も意識しながら、企業の強みだけでなく、弱みについてもしっかりと分析していきます。

 

競合分析(competitor)

競合分析では競合の売上、営業利益、コスト、広告宣伝費用などの数値結果と、それが導き出された理由(リソース)を調べていきます。リソースはROEや一人当たりや店舗あたりの売上高、顧客あたりの売上げなどを調査します。その上でどのように売り上げや効率を高めているか、原材料の調達から製品開発、商品、サービスが顧客に届くまでの一連のバリューチェーン(企業活動)の仕組みを探っていきます。

 

経営戦略を確実なものにする - 「4P分析」

4P分析では天候などコントロール不可能なものを除き、人為的にコントロールが可能なもので、販売に影響を与える代表的な4つの要因について競合と比較し、いかに商品やサービスを販売していくかを考えるフレームワークです。4つの要因とはProduct(製品・サービス)」「Price(価格)」「Place(立地・流通・販路)」「Promotion(販促・広告)」で、4Pはこれらの頭文字をとったものです。

引用:http://support.iflag.jp/

Product(商品・サービス)

自社が販売する商品やサービスは何なのか明確にします。ターゲットとする顧客層のニーズを満たしたものであることが重要です。

Price(価格)

市場によっては価格競争の原理が働き利益率が抑えられてしまうこともあります。資本力のある大手企業に対し、中小企業は価格で勝負することはできません。そういう場合は付加価値を付けて商品単価を上げたり、競争の少ない分野でビジネスを行うことを検討したりします。また商品やサービスに対する「適正価格」を把握することも重要です。質に見合わない値段設定は信頼の低下にもつながります。

Place(立地・流通・販路)

Placeは顧客がどこでどのような方法で商品を買えるようにするか?ということです。流通はインターネットの登場で大きく変わりました。多種多様な販売チャネルが開発された現在では、いかに顧客が入手しやすいかという視点を持たなくてはいけません。

Promotion(販促・広告)

Promotionは販売促進や広告宣伝を意味します。いかに認知度をあげるか、いかに購買欲求を喚起するかという活動を指しますが、現在は宣伝という意味合いより、「どう顧客とコミュニケーションをとるか」ということが重要とも言われています。たとえばリピーターを増やすためにポイントを付与したり、顧客満足度を高めていくための顧客管理も含まれたりします。

これら4つのマーケティングミックスは、要素間の相乗効果やつながりを考えて活用していく必要があります。特にPromotionでは、自社が他のどの3つのPに強みがあるかによって何を強く宣伝していくのかが決まります。

具体的なマーケティングミックスの実践例

4つのマーケティングミックスにおいて他社より優れている点、弱い点を比較していきます。それぞれの部分を比較検討していけば、「強い部分を活かす」「弱い部分を改善する」という風に戦略の方向性が見えてきます。

 

例)学習塾における4P分析

A社 B社
Product 少人数制、個別指導中心 グループレッスン主体
Price 2000円/教科~ 8000円/教科~
Place 駅から徒歩10分 駅から徒歩3分以内
Promotion 体験レッスン 体験レッスン、紹介特典、
複数教科割引等

 

A社はB社と比較して受講料は高く駅からの距離が遠いことがネックですが、その分地域に密着して1人1人のレベルに合わせたオーダーメイド方式のカリキュラムを組むことでアドバンテージを取っています。一方全国展開するB社は統一されたカリキュラムで効率的に授業を進め、費用も抑えながら実績をあげることに力を入れるようにしています。

B社が個別指導にも負けないセミオーダーメイド方式でProductの質を高めることができれば、その他の面においてもA社以上のアドバンテージを取って競争力がより高めることができるでしょう。A社は逆に販促活動において、個別指導のメリットをもっと訴求するような宣伝戦略をとるなどして、手厚く指導を望む顧客層を掘り越していくように努めます。

 

3C-4Pの連携

3Cと4Pは一連のフレームワークとして戦略を決めていくようにします。分析結果をどう活かすのかまでのストーリー性をもたせるために行うのが3C分析と4P分析なのです。3Cで市場、自社、競合を分析した後、「何を(製品)、いくらで(価格)、どこで(流通)、どのようにして(広告・宣伝)売るのか」といった4Pの戦略をしいていきます。

ここでは3Cで紹介したSWOT分析を用いながら4P戦略の強味と弱味をどうコントロールするかを考えていきます。

「製品・価格・流通・販促の強みをチャンスに活かすにはどうしたらよいか?」
「製品・価格・流通・販促の弱みを克服して巻き返すにはどうしたらよいか?」

こうした課題を考えていきながら、この戦略は顧客に受け入れられるのか、この戦略で競合に打ち勝つことができるのか検討します。こうして3Cと4Pを連携させ、集客のために自社の強い部分や弱い部分をどうしていくか、自社の戦略をより確かなものにしていきましょう。

最後に

昨今、市場の変化、顧客ニーズの多様性、競合の台頭などビジネスを取り囲む環境はますます複雑性を増しています。その中において3Cと4Pに代表されるようなフレームワークを活用しながら戦略をしいていくことは、情報を整理して意思決定を行う上で大切なことです。情報量が増せば増すだけ、こうしたフレームワークを用いることで業務の効率性は高まります。ぜひ今回ご紹介した3Cと4Pを活用し、強みを活かしたビジネス戦略を展開してみてください。

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