最近よく聞かれるようになった営業代行サービスのご利用をお考えでしょうか？バックオフィスなどノンコア業務のアウトソーシングは比較的導入しやすいですが、営業は利益を生むためのコア業務ですから、その部分をアウトソーシングする際には導入の是非と費用対効果を検討し、十分な事前準備をしておくことが必要です。
今回は、営業代行を利用する際に、事前準備としてやっておくべきことをご紹介します。
目次
営業代行とは
営業代行とは、会社の営業プロセスの全部または一部をアウトソーシング、つまり外注することです。近年企業の業務のアウトソーシング化が進んでおり、経理業務や労務管理業務などバックオフィス部門を専門会社に外注する企業が増えていますが、営業活動のアウトソーシングも珍しくない時代になりました。
代行してもらう営業プロセスには、テレアポから始まって、販路開拓、商談代行、商談同行、顧客のアフターフォロー、クレーム処理などがありますが、この他営業代行サービスとして、営業戦略やマーケティング戦略の策定や自社の営業パーソンの育成など、アドバイザー的なものが提供されることもあります。
営業代行を利用するのは、新規事業立ち上げや新製品発売で人手が足りないので手伝ってもらうという場合や、売り方がわからない、売れると確信しているがなぜか売れないので営業をサポートして欲しい、といった場合があります。
事前準備の必要性
営業代行は販売代理店とは異なりますますから、あくまで依頼主である会社の名前のもとで営業活動を行います。従って営業代行を依頼する際には、自社の製品だけでなく、自社のポリシーやビジョンまで営業代行サービス会社に理解してもらわないと、認識や方向性のすれ違いにより思うような結果が期待できなくなります。
経理業務や労務管理業務はいってみればどの会社でも同じですから、会社のビジョンまで説明する必要はありません。しかし営業代行はオーダーメードな作業となります。自社の希望をしっかりと伝え、細部にわたって打ち合わせをしておくことが非常に大切です。この作業を怠ると、期待通りの結果は得にくくなりますから、営業代行を依頼する前にしっかり準備をしておくことが必要です。
尚営業代行サービスは、売れない商品を売ってもらうこととは少し違います。売れない原因が「売り方」にあるのであれば営業代行のプロに依頼する方が良いですが、商品やサービスそのものに欠陥がないかは、大前提として事前にしっかり判断しておく必要があります。営業代行サービスでは、営業業務を委託してその業務をしてもらうことで料金を払う場合が殆どですから、営業代行業務に時間ばかりかかって結果がでず、費用をかけたわりには結局やはり売れなかった、ということにもなりかねません。
依頼前に準備しておくべきこと
では営業代行を依頼する前に準備しておくべきものを、以下にまとめます。
① 商品・サービスの特徴をまとめる
まず販売する商品やサービスの内容や特徴をまとめておかなければならないのは、言うまでもありません。
営業代行会社はその情報をそのまま顧客に伝えることを意識して、以下のポイントに注意したプレゼンや説明を準備しておきましょう。
- 商品やサービスの仕様
- 他社との違いはどこにあるかの説明
- 商品やサービスのメリットだけでなく、考えられるデメリットも明らかにしておく
- 保証期間や、保証できる範囲
- 価格表。商談や交渉までしてもらうことを検討する場合は、定価や希望販売価格だけでなく、どこまで値引き出来るかの基準
② 商品・サービスのターゲット層を特定しておく
商品やサービスを売るターゲット層を特定しておくことも、必要です。ターゲット層の特定だけでなく、自社のこれまでの経験や実績による顧客候補リストなどが既に作成されていれば、営業代行サービス会社にとってもやりやすいでしょう。
顧客候補リストがない場合でも、ターゲットとなる業界や業種、また開発部門や購買部門、管理部門など顧客の会社内の特定の部門も、指定しておきましょう。
③ 営業プロセスの任せ方を検討する
先に述べたように、営業代行サービスでやってもらえることには、顧客を発掘する市場調査的なものから、テレアポ、商談同行もしくは代行、カスタマーサービス、顧客のアフターフォローなど様々なものがありますから、このうちのどの部分をやってもらいたいのかを明確にしておきます。これは、実際に営業代行サービス会社と契約する際にも、契約書に盛り込む内容となりますから、出来る限り具体的な内容にしておくべきです。
例えば以下のポイントが挙げられます。
- テレアポの代行を依頼する場合は、電話をする顧客リストまで作ってもらうのか、又は自社で用意する顧客リストに電話をしてもらうことだけやってもらうのか。また、アポだけとってもらうのか、顧客の基本的な情報も収集してもらうのか。
- 商談や交渉を代行してもらう場合、アポがとれた顧客の情報の事前調査もやってもらえるのか、それは依頼主がやって営業代行サービス会社に提供するのか。顧客情報の事前調査というのは、顧客の会社規模や基本的な財務情報、現在どこからどれだけ調達しているのかなど、面談の際に役に立つ、出来れば収集しておきたい情報となります。
④ 代行を依頼する期間とその期間で達成したいことを決めておく
営業代行を利用する目的は売り上げにつなげることにありますから、まず売上げ目標と、それをいつまでに達成したいかの目標をたてます。そして立てた目標をベースにして、営業代行を依頼する期間を決めます。
営業代行を依頼するにあたっては、無期限の依頼や、成果物がはっきりしない依頼は望ましくありません。必ず、以下の例のような期限と成果を設定しておきましょう。
- 2ヶ月で、顧客候補から現在どこから何をどれだけ購入しているかの情報をとる。この場合、こうした情報を得るために50社とコンタクトをとることを依頼する場合は固定報酬型になり、情報がとれた顧客数に対して報酬を支払う場合は成果報酬型となります。
- １ヶ月でアポを20社取得する。これも上記同様、20社アポをとるために100社電話することを依頼する場合は固定報酬型、アポがとれた顧客数に対して報酬を支払う場合は成果報酬型となります。
- 3ヶ月で50社の顧客から引き合いをとって見積もりを送る。これも上記同様で、依頼の仕方により固定報酬か成果報酬かに分かれます。
⑤ KPIの設定
営業代行会社を起用するのであれば、そのサービスを評価する指標を決めておくことも必要です。つまりKPI（Key Performance Indicator）の設定が必要です。
④で挙げた例では、成果報酬型の場合は成果がはっきりしていますからこれをKPIと出来ます。しかし営業の業務をサポートしてもらうことで報酬を払う固定報酬型の場合は、報酬の対価となる基準をはっきりと決めておかないと、営業代行サービス会社とのトラブルの原因にもなりかねません。④の例のように、固定報酬型でも数値で指標を設定するようにしておきましょう。
⑥ 営業エリアを特定しておく
自社の商品やサービスを、地方レベルか全国レベルか、或いは海外も含めて販売するのかなど、ターゲットとなる販売エリアを決めておく必要もあります。この地域は自社でまかなえるがこの地域を担当して欲しい、或いはこの業種は自社でやるがこの業種を担当して欲しいなど、棲み分けを決めておく場合もあります。
⑦ 自社の販売ポリシーや販売戦略を明確にしておく。
単なるテレアポ代行の場合でも、まして商談を代行してもらう場合には、自社の商品に対する考え方や販売ポリシーを明確に営業代行サービス会社に伝えられるようにしておく必要があります。例として以下のようなポリシー指定が挙げられます。
- 自社の商品の品質には自信があるから、安易に値下げには応じない。もしくは、開発したばかりの市場で新しい商品だから、販売活動をしながら妥当な価格を設定したい。従って顧客から出来るだけ沢山の情報やフィードバックをもらいたい。
- 自社の商品やサービスで出来ることと出来ないことを、顧客に最初から明確に伝えたい。もしくは、商品やサービスには改善の余地があるから、顧客の要求に柔軟に対応したい。
まとめ
営業代行サービスを利用することは、売上げを達成するために投資するということです。それをよく認識して、投資に見合うだけの結果を出すために、営業代行を最大限に活用する必要があります。自社の営業部隊は会社の資産ですからその活用はある程度フレキシブルに行えますが、営業代行の場合は全て数字で管理できるように、業務内容、期間、成果を明確にしておきましょう。また営業代行は、あなたの会社の代弁者ともなりますから、まず自社のポリシーを明快に伝えておくことも大切となります
