自社の売上を伸ばすためには既存顧客を対象としたリテンション営業だけでなく、新規開拓営業を推進することが必要不可欠です。しかし、新規開拓営業の現場では思うようにアポイントが取れず、顧客との商談や提案といった段階に移行するまでの間に大きく時間をロスし、新規開拓が出来ず終いになることも少なくありません。そこで今回は新規開拓営業で失敗しないために気をつけるべきポイントを3つのカテゴリーに分けて、ご紹介します。
目次
新規開拓を進めるためにはプロモーションも必要
新規開拓営業を進める際に、まず念頭に置く必要があるのは「営業」だけでは新規の顧客を獲得するのは難しいということです。自社の製品・サービスをまだ利用していない新規の顧客を相手に、いきなり飛び込み営業を行ったり、サービスへの申込みを提案しても受注に繋がる可能性は限りなく低いと言っても過言ではありません。何故なら、飛び込み営業の対象となった先方の担当者は、提案された製品・サービスへの関心をまだ喚起されていない状態だからです。
自社の事業に既に理解がある既存顧客向けの営業とは異なり、新規開拓営業の現場では、まず自社の製品やサービスに興味を持ってもらうことから始める必要があるのです。プロモーションの手法として一般的なものは、テレビ広告・インターネット広告をはじめとする広告出稿です。DMの送付やセミナー・展示会の開催や、イベントへのブース出展なども有効です。またテレアポやメール送付も非常に強力なプロモーション手法です。広告出稿やセミナー・展示会などによるプロモーションは一般企業の場合、マーケティング部門が担当し、集めたリストを元に営業担当者がフォローに移るという流れが一般的です。
見込み顧客のリスト等が無い状態で、営業部門が単独で行動しても、望むような成果は中々得られないのが現実です。新規開拓営業では、「足を動かすこと」以上に「集客」「データ収集・分析」といった前段階の準備が重要なのです。具体的に「プロモーション」や「データ収集・分析」の段階ではどのような点に注意すべきか、ポイントを3つのカテゴリーに分けてご紹介します。
ポイント1：見込み顧客の役に立つ情報を提供する
新規の顧客は営業担当者から商品やサービスを勧められる際、「この企業が悪徳業者だったらどうしよう」「他の企業の商品のほうが、自分にはあっているかもしれない」「この担当者は嘘をついているかもしれない」と強い不安を感じます。新規の顧客と良好な関係を結ぶためには、先方が持っているネガティブな感情を出来る限り取り除くことが必要です。顧客の不信感を誘発すること無く、信頼を獲得し、最終的に受注を行うために必要なことは、アプローチを始めた当初は「売り込み」を行わず「情報提供」に徹することです。
新規開拓営業の場では、営業担当者は契約を急ぐがあまり、顧客からの信頼を十分に得られていない段階で商談に移るというミスを犯しがちです。顧客は「この人物は信頼できる」と判断した営業担当者を相手に、商品やサービスに関する契約を結びます。そのため、新規開拓営業ではまず、自社の商品やサービスを全面に打ち出すのではなく「顧客の業界における、自社製品・自社サービスの実績」「競合他社の製品・サービスの実績」「自社製品と競合製品の比較」といった情報を、公平な立場から伝えることが重要です。例えば、自社商品のプロモーションを目的に無料セミナーを行う場合には、製品の宣伝は必要最低限に抑えつつ、当該製品の市場や将来性、歴史などについて参加者が十分な知識を持ち帰ることが出来るように、充実したコンテンツを提供することを心がけると良いでしょう。
顧客が求める情報を提供し続けることで、営業担当者は顧客にとって「自分の製品を売りに来た人物」という域を飛び越え「いつも参考になる情報を提供してくれる、信頼できる人物」へと変わります。顧客との間に信頼関係が構築されれば、以後は顧客の側から新たな商品・サービスの紹介・提案を求められるケースも増えていきます。
ポイント2:見込み顧客へのフォロー漏れは厳禁！
新規開拓営業において「プロモーション」に次いで重要なのが、見込み顧客へのフォローです。見込み顧客とは、まだ自社商品・サービスの購入・導入には至っていないものの将来的に顧客へと転換する確率が高い層を指す言葉です。例えば、自社製品のプロモーションを目的に無料セミナーや展示会を開催した場合、参加者リストや名刺リストは、見込み顧客の一覧表として活用することが出来ます。見込み顧客に対するフォローはリストに掲載されている見込み顧客に対してメール送付や電話を行い、初回のアポイントを獲得することを目的に行われます。
無料セミナーや展示会の参加者を対象にフォローを行う場合、イベントの終了後、なるべく早めにフォローを入れることが重要です。時間が経過すると、イベントの記憶が薄れるため、一度かき立てられた商品・サービスに対する購買意欲が減退する可能性が高いからです。フォロー漏れの発生は、販売機会の損失に直接的に繋がります。営業担当者には、見込み顧客に対するフォローを適切なタイミングで漏れなく行うことが求められます。
ポイント3:既存顧客のデータからターゲット層を分析する
新規開拓営業では、闇雲にアポイントを取るのではなく「自社製品との親和性が高い顧客」にアプローチをすることも重要です。自社製品との相性が良い顧客とは、どのような層の個人、あるいは法人なのか。自社に過去の販売データが蓄積されている場合は、既存顧客のデータからターゲット層を洗い出すことが有効です。
自社の製品はどのような属性を持つ顧客との相性が良いのか。どのような属性には、売れていないのか。様々な仮設を検証していくことで、見込み顧客の像が見えてくることでしょう。
自社との親和性が高い顧客の、自社サービスへの関心を喚起するためにはDMを送付するのが有効なのか、インターネット広告の出稿が有効なのか。小規模なセミナーを開催するのが良いのか、それとも展示会にブース出展をするのが良いのか。フォローはメールで行うべきか、電話で行うべきか。見込み顧客の像を正確に把握することで、プロモーション方法や営業戦略を仔細に検討でき、受注件数の伸びも期待できるでしょう。
データ分析や営業戦略の立案、見込み顧客へのフォローやアポイントといった工程に十分なリソースを割くことが難しい場合には、営業代行を利用することも有効です。プロの営業ノウハウを持つ営業代行にアウトソーシングすることで、フォロー漏れなどのミスの発生リスクは限りなくゼロに近づきます。また成果報酬型の営業代行を利用すると初期費用が発生しないため、案件の発注に伴う金銭的リスクが非常に小さいことも特徴です。
まとめ
新規開拓営業においては「営業」だけで満足な成果を上げるのは、簡単ではありません。既存顧客のデータを分析し、自社商品やサービスとの相性が良い顧客の像を洗い出すのは勿論、広告出稿やセミナー・イベントの開催などを通じてプロモーションを行い、見込み顧客を獲得することが必要です。営業担当者は見込み顧客に対し、迅速なフォローを行う必要があります。見込み顧客へのフォローやアポイントの獲得に向けたアプローチに対し、十分なリソースを割くことが出来ない場合には、プロのノウハウを持つ営業代行に外注することもお勧めです。
