営業にとって会社の売上を作るということは、自身の給料にも直結する基本的なスタンスです。入社当時は新規開拓を行っていた営業も、大口のクライアント(顧客)や気の良いクライアントを獲得し、ある程度自身の月間・年間ノルマ達成の目処がついてくると新規開拓を行わなくなってくる営業もいます。
しかしながら、新規開拓を疎かにしてしまうともし既存顧客との取引がなくなってしまった場合に、売上のリカバリーが出来ず、営業も会社も共倒れになってしまう危険性があります。

上記のように新規開拓は営業個人にとっても企業にとっても重要となります。今回の記事では、新規開拓の営業活動を行う上で必ず最初にやるべきことについて、ご紹介します。それは、「ターゲットの選定」と「アプローチ手段の選択です」です。自社の製品やサービスに関して営業をかけていくターゲット、またそのターゲットへのアプローチ手段が定まっていなければ、新規開拓のための営業が非効率的なものになります。

STEP1:ターゲットの選定を行う

新規開拓を行う場合に最も重要となるのは「ターゲットの選定」です。ターゲットの選定とはつまり、どんな業種の、どんな地域にある、どんな規模(人数)感の企業や個人、人物像に自社の製品やサービスを使ってもらうのか、製品やサービスの利用を行ってもらう上でどんなアプローチを行うのか、という想定を作成することから始まり、営業を行う上で最も重要なポイントです。

ここを疎かにしてしまうと取れる受注も取れなくなるためじっくりと取り組む必要があります。

ターゲット選定:業種の選定を行う

新規開拓のためのターゲット選定では、先ずどのような業種にアプローチをかけていくのかということを決定する必要があります。
方法としては、下記の参考URLのような業種早見表を参考にして業種別で自社の商品やサービスとマッチした業界を絞り込んでいきます。

※「業種早見表」参考URL(中部日経新聞より参照)
https://www.chukei-news.co.jp/publication/chubunenkan-regist/type.pdf

例えばあなたが提供しているサービスがWeb広告の運用だった場合、アナログな作業がメインであって広告を打つ必要性が極めて少ない林業に営業をかけても不動産やEC業界と比べて獲得見込みは少ないです。そのため、新規開拓を行う業種からは除外する必要があります。

業種の選定に関するポイント

業種の選定に関するポイントをまとめると、自社の製品・サービスにマッチした業種に対して営業がかけられるように業種の絞込みを行うこと、です。
新規開拓の第一の方法として、先ずはこうした営業先となる業種の絞込みを行う必要があることを理解しておくと良いでしょう。

ターゲット選定:新規開拓するエリアの選定を行う

先の項目でどのような業種に営業をかけるのかを決定しましたが、新規開拓を行う方法として次にご紹介するステップは「営業をかけるエリアの選定」です。
どのエリアに対して営業をかけるのかによって営業をかける対象企業や顧客の母数が変わってくるため、どの程度範囲を絞り込むのかがポイントになります。

  • 先の項目でWeb広告の運用を例として挙げましたが、例えば対象となる業種をEC企業とした場合、自社圏内にあるEC企業を新規開拓先とするのか、それとも遠方企業を新規顧客の開拓先にするのかを選定していきます。
    自社圏内にある対象の企業や顧客がいる場合は移動コストが少なくてすみますが、遠方を対象とした場合は移動コストも近県よりは必要になるため、企業によっては検討する必要があるかもしれませんので覚えておいてください。

更に対象となるエリアを広く設定した場合、全てに営業をかける人的リソースがどの程度必要になるのかも把握しておきましょう。

また、地域密着型のサービスがウリとなる企業であれば自社圏内、近県を中心に新規開拓を行うことで徐々に名前と顔が知れ受注が取れるということもありますので、一度訪問やアポイントしてダメだったからと言ってすぐに諦めてしまうのは勿体無いです。長期的にアプローチすることで、徐々に反応が変わる場合もありますので根気強く新規開拓すると良いでしょう。

エリアの選定に関するポイント

エリアの設定に関するポイントをまとめると、自社の商品・サービスによって近県・遠方どちらを対象にするのか、対象とするエリアの母数によって得られる獲得数が変わるため、人的リソースやコストと相談しつつ検討を行うと良いでしょう。

ターゲット選定:新規開拓する企業の規模感の選定を行う

先の項目では、ターゲットとするエリアを決定しました。次にターゲットエリア内にあるターゲットとする業種の規模感を選定していきます。

エリア内にある企業を調べる手っ取り早い方法としてGoogle検索で「エリア名 (調べたい業種名)一覧」で検索をかけると大抵そのエリアにある当該業種の企業一覧表が出てきますので、そういった一覧表を利用すると良いでしょう。(例:「東京 EC企業一覧」)
上記のように検索を行い、それぞれの企業の規模(人員数や資本金、売上高や利益額)をチェックし対象となる企業の絞込みを行っていきます。

どの程度の売上・利益がある企業に対して自社の製品やサービスを営業し、自社の利益に繋げるのかを具体的にイメージしていくプロセスがこの項目です。
また、対象となるエリア内でどの程度の新規顧客となる対象企業が存在しているのかの「数の把握」は必ず行いましょう。対象となる企業の数によって、後の項目でご紹介するアプローチのかけ方が変わってきますので、重要なポイントです。

企業の規模感の選定に関するポイント

企業の規模感に関するポイントをまとめると、エリア内にある企業の「数」の把握を行いつつ、対象となる企業の規模(人員数・資本金・売上高・利益額)をチェックし、自社に利益をもたらしてくれる企業のイメージを固めていくと良いでしょう。

ターゲット選定:新規開拓する人物像の想定を行う

上記の項目までで新規開拓を行ううえで必要な項目は大体揃いました。最後に新規開拓の方法において、イメージしておく必要があることで人物像の設定についてご紹介します。
俗に言う「ペルソナ」の設定で、対象となるエリアにある対象業種の企業の「どんな人物」に対して営業を行うのか、というところの落とし込みを行います。

例えば、EC企業へWeb広告の提案を行う場合は対象企業のWeb担当者や決裁権を持つ担当者が想定されるペルソナになり、「役職」や「どんな商品、サービスを現在利用しているのか」が必須の項目になるでしょう。
BtoBで新規開拓の営業では詳細なペルソナ設定は行わずに企業の規模感まで選定して営業をかける場合もありますが、担当者や決裁者の環境について想定しておくことで実際の質疑応答をイメージし対策できるためオススメしたいポイントです。

ペルソナの設定はブランディングやWebサイトの制作を行う際に必ず行うものですが、新規開拓も対象となる人物像を想定しておくことで営業トークが用意できるため応用してみることをオススメします。

新規開拓する人物像の想定に関するポイント

企業の担当者・決裁者の人物像をイメージしておくことで、対象者の環境に合った営業トークを準備することが出来る。

STEP2:アプローチ手段の選択

営業のアプローチ方法には様々な方法がありますが、主に新規開拓で良く利用されているアプローチ手段を以下にご紹介していきます。
手軽に始めることが出来る電話営業やFAX、メール営業から飛び込み営業など、自社の商材や戦略に合わせてアプローチ方法を選ぶことをオススメします。

新規開拓のアプローチ方法:電話営業

恐らく最もポピュラーな新規開拓のアプローチ手段が電話営業です。自社営業の空き時間で行ったり、コールセンターなどにアウトバウンドを委託して行っている企業もあります。

電話営業のメリット・デメリット

電話営業のメリットは、決裁者と繋がった場合に直接やり取りが出来るためそのままアポイントを取ることができることです。
また、リアルタイムに受け答えが出来るため不明点はその場で解決することが可能であったり、宿題にしてそのままアポイントへ繋げるといった営業のスキルを活かすことができることは電話営業の強みでしょう。

一方、電話営業のデメリットは決裁権を持つ担当者に繋がり難いことです。だいたいどこの企業も決裁権を持つ担当者は多忙にしていることが多く、営業の電話を煙たがる傾向にあるため受話口から先に進めないといったこともままありますので何度も架電するための人的コストも考えどころです。

対象となるエリアに存在する企業が架電で捌ける程度の件数であれば電話営業も良いですが、対象エリア内の企業が非常に多い(100社以上など)場合はコストがかからず、一気にアプローチできる方法へシフトした方が効率が良い場合もあります。

新規開拓のアプローチ方法:メール営業

メール営業はコストをかけずに多くの企業へアプローチをかけたい場合にオススメな方法です。

メール営業のメリットは何と言っても電話営業や飛び込み営業と比べて人的コストを抑えることが出来ることと、一気に対象の企業へアプローチできることです。

一方、メール営業のデメリットは対象企業のメールアドレスを入手し辛いことと、返信率が低いことです。日々様々なクライアントや顧客とメール対応しているであろう企業の担当者にとって、営業のメールをじっくり読む余裕はほぼないと考えられるため、返信率は低くなりますが自社サービスのキャンペーン情報などをフックに営業電話へ持ち込むと言うように、アプローチ方法をいくつか組み合わせて使ってみることもオススメします。

新規開拓のアプローチ方法:FAX営業

こちらもコストをかけずに多くの企業へアプローチできる営業方法です。

メリットはメール営業と同様で、人的コストを抑えることができることと、対象企業へ一気にアプローチができることです。

デメリットは、こちらもメール営業と同様に受注確度が低いことです。あくまでアポイントへのフックとしてFAXを送付し、電話営業→アポイントという流れで組み合わせてアプローチしていくことになるでしょう。

新規開拓のアプローチ方法:飛び込み営業

続いてオフラインのアプローチ方法として、飛び込み営業をご紹介します。

飛び込み営業はターゲット設定(ペルソナ)がない場合に良く使われる方法で、とにかく近隣のビルを全て回って営業するなど、人海戦術的な方法が取られることもあります。

飛び込み営業のメリットは、自社の製品にマッチした企業があれば何度も足を運ぶことで顔を覚えてもらえることです。例え自社製品とマッチしていなかったとしても、企業に顔を覚えてもらうことで別の企業を紹介してもらえる可能性が生まれます。飛び込み営業は実際に顔を付き合わせて話をするため、企業と企業の関係性を築くためのアプローチとしてオススメです。

一方、飛び込み営業のデメリットは人的コスト・リソースがかかることです。場合によっては移動コストもかかってきます。また、外回りであるため社内の目が行き届かず営業担当者がサボリやすい環境があることもデメリットです。サボリを抑止し無駄なく外回りするための管理体制の構築から始める必要がある場合もあります。

飛び込み営業の後、電話やメールでアフターフォローを入れるといった方法で徐々に関係性を築いていくというアプローチが主になります。

新規開拓のアプローチ方法:勉強会、セミナー営業

オフラインのアプローチ方法として、こちらも業種によっては良く行われている方法です。
自社独自のノウハウをセミナーで発信したり、マインドの高い他企業の担当者を集めた勉強会を行い、会の途中や最後にPRを挟む方法が主流です。

メリットは自社の強みを余すことなく伝えることが出来、その後に企業の担当者や決裁者とコミュニケーションする時間を十分に取れることです。
会場に来ている時点で興味関心のハードルはクリアしているため、他の営業方法に比べて受注確度は高くなります。

一方、勉強会・セミナー営業のデメリットはコストがかかることです。会場、告知に関する費用や資料作成などにかかる費用。また、他企業とのコラボや事例の紹介で実際のクライアントに生の声を発言してもらうなど、かかる費用が大きなデメリットになります。

また、セミナーを開いたものの参加者で知識のある・なしが2分される場合もあり、そうした場合のフォローが非常に大変であることもセミナー営業を行うデメリットです。

セミナー営業と別のアプローチの組み合わせでは、セミナー参加者にアンケートを実施しセミナーで良かった点やもっと知りたかった点などと共に名刺やアドレス情報を収集。セミナー後にフォローメールを送付することで受注に繋げていく方法が良く使われています。
また、受注の確度を上げる方法として、セミナー参加者限定で自社の製品やサービスのキャンペーンを打つことで受注確度を上げるといったことも行われています。

最後に

上記でご紹介した方法の他に、営業コンサルティング企業への相談もオススメです。プロへ相談することで、上記のような内容はもちろんより効率的に営業を行えるノウハウから企業の環境に合わせた最適な営業プランを提供してくれるため、色々試行錯誤したりする時間やコストを抑えることが出来ることがオススメする理由です。また、自社営業にノウハウがない場合はこうした営業コンサル企業からノウハウを借りてくる感覚で利用検討をしてみても良いでしょう。

以上、今回は新規開拓の方法について、選定すべき内容からアプローチ方法のご紹介とその組み合わせ、各手法のメリット・デメリットをご紹介しました。

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