IT技術の発達に伴い企業のマーケティング活動にも自動化する様々なツールが登場しています。マーケティングがデジタル化したことで、企業の提供価値やポジショニングは多様化しています。データを活用し「顧客がどこにいて、何を求めているかを知る」ことはマーケティングの基本ともいえます。例として自社のHPを訪れてくれた顧客の行動分析、顧客情報の整理など本来人がやらなくてもいいところを自動化して業務フローを効率化してくれるのが営業活動を管理してくれるツールです。今回は営業活動の効率化に役立つツールのご紹介とそれらの導入メリット、導入についてのポイントをまとめていきます。
目次
MA （マーケティングオートメーション）ツール
マーケティングオートメーションは「集客」や「販売促進」、「顧客管理」などの一連の企業のマーケティング活動を自動化して行い、業務効率をアップしてくれるシステムです。
MAツールのメリット：
・リード（見込客）情報の収集
・リードのオンラインの行動トラッキング
・メールマーケティングの自動化
・コンテンツの自動最適化
・ソーシャルメディアとの連携
・コンバージョンキャンペーンベージの閲覧などの効果測定
CRM（顧客管理）ツール
CRMは顧客情報を管理するためのシステムです。顧客情報を管理することによって商品を購入してくれた顧客との関係性を深めたり、顧客満足度を向上させたりすることで長期的にロイヤリティを持ってくれる優良顧客を育成します。
顧客の性別、年齢、趣味、購入情報、顧客別のニーズ、ウォンツ、購買行動パターンなどを分析し個々の顧客に適したサービスや商品を効率よく提供し、満足度を高めるような機能を持つものもあります。膨大なデータを活用するには分析やセグメント化が必要ですが、ソフトやアプリケーションが的確に集計してくれます。
CRMツールのメリット：
・企業情報、担当者情報の管理
・パイプライン上の商談状況を可視化
・成約率の向上や成約に至るまでの期間短縮
・一人あたりの購買額の増加
・顧客維持率の向上
・スケジュール管理
SFA（セールスフォースオートメーション）ツール
SFAは営業のプロセスや進捗状況を管理し営業活動を効率化するためのシステムです。SFAもCRM同様に顧客情報の管理を行いますが、SFAは営業活動をサポートするためのシステムなので、担当者に紐づく案件や履歴なども含めたデータ管理ができるようになっています。商談成立までの営業活動に必要な情報を一元管理します。
SFAツールのメリット：
・各営業マンの行動を管理（スケジュールやTo DO機能など）
・商談内容とプロセスの管理
・営業効率を高めて売上と利益の向上
・見積書作成・紐付け機能
・請求書発行機能
ABM (アカウントベースドマーケティング)ツール
アカウントベースドマーケティングはターゲット企業（アカウント）を定義したうえで、特定企業１社１社と関係性を深めて受注を獲得していきます。MAは「潜在的な顧客を不特定多数の中から効率よく見つける活動」であるのに対し、ABMは「特定企業に買ってもらうための活動」で、企業を軸にした営業活動です。
ターゲット企業の選定、ターゲットの分析とアプローチ方法の検討、ターゲットに適したコンテンツの用意、チャネルの決定とキャンペーンの実施といった流れで実施していきますが、アカウントベースドマーケティングもツールを導入することで効率的に実践していけます。
ABMツールのメリット
・アカウントターゲティング
・パーソナライズしたマルチチャネルでのエンゲージメント
・収益ベースのアカウントアナリティクス
・リード管理機能
おすすめツール8選
1. HubSpot（ハブスポット）
MA/CRM/SFA/ABM
HubSpotとは、世界120か国以上で78,700社の導入実績を持つ世界シェアNo. １のマーケティングオートメーションツールです。CRM、マーケティング、セールス、カスタマーサービスの各ソフトウェアを全て一つのアカウントで管理できるオールインワンプラットフォームです。独自のインバウンド手法を採用したABM（アカウント ベースド マーケティング）実践機能も備わっています。完全無料のCRMなど低コストで導入でき、自社に適した組み合わせで各機能を活用することが可能です。
2. Salesforce（セールスフォース）
SFA/CRM
セールスフォース・ドットコム（Salesforce.com）はクラウドベースの CRM/顧客管理やSFA/営業支援を世界10万社以上に提供しています。自社HPでは”世界 No.1 の CRM ソリューションが提供するクラウドベースの一連のツールにより、生産性を引き上げ、有望なリードを多数パイプラインへ引き込み、商談の成約件数を増やすことができます”と謳っています。営業支援以外にも、顧客満足を高めるコールセンター向けソフトウェアからセルフサービスポータルなどのサービスなども提供しています。
3. eセールスマネージャー Remix CLOUD
SFA
4000社以上、業界トップクラスの導入実績で使いやすさ満足度調査総合1位と宣伝されているSFAツールです。営業現場で報告されたデータを蓄積・分析し、営業活動の改善や顧客情報の管理を行います。業種、業界を問わず、それぞれの企業にあった営業プロセスを設計し、計測、改善を繰り返しながらマネジメントを行う「プロセスマネジメント」で利益につながるしくみを作ります。
4. Marketo（マルケト）
MA/ABM
Marketoとは、BtoB、BtoC問わず、アナログからデジタルまで顧客接点を統合しオムニチャネルを実現するエンゲージメントプラットフォームです。世界39か国、5,000社の導入実績を持つマーケティングオートメーションツールです。ABM向け機能としてアカウントターゲティング、パーソナライズしたマルチチャネルでのエンゲージメント、収益ベースのアカウントアナリティクス、リード管理機能を、単一のプラットフォームで一元管理できます。
5. MAJIN（マジン）
MA
「MAJIN」は、国内最大級の導入実績を保有するスマートフォン向けプッシュ通知サービス「Fello」を元に開発した、新型マーケティングオートメーションプラットフォームです。集客施策から販売促進・顧客管理までを自動最適化するBtoC向けサービスを提供しています。
6. カスタマーリングス
MA/CRM
CRMと連携し、顧客情報管理からメールマーケティングに必要なシステムや機能を一元化しています。顧客情報や購買履歴などあらゆるデータを統合した上で、セグメントと分析を行い、それらの分析結果を物とにメール配信まで一括で行うことができます。サポート体制も充実しアパレル、不動産、金融など様々な業界でBtoB向けに導入されています。
7. Knowledge Suite（ナレッジスイート）
SFA/CRM
スケジュール管理やワークフロー、ファイル共有といったグループウェアの機能だけでなく、営業支援SFAや顧客管理CRMといったビジネスに必要なアプリケーションが最初からオールインワンで導入されています。ビジネスに必要なアプリケーションが機能連携しているので社内の情報共有も顧客情報の管理も一体運用が可能で、ユーザー数無制限なので比較的低コストでの運用が可能です。
8. WaWaFrontier (ワワフロンティア)
SFA
WaWaFrontierは SFAシステムに簡単に導入できるASP型 SFA アプリケーションです。クラウド型なので月額1,000円～と導入費用が低目に抑えられ、営業の予定・実績入力、予定入力、案件進捗管理などSFAに必要な機能を一通り使いこなせます。
ツールを効果的に利用するために
プロセスに適したツールの選定
導入にはプロセス設計に適したツールを選ぶ必要があります。営業活動の基本プロセスをおさらいしてみると下の図のようになります。
ツールごとに効果を発揮できる機能が違うので、導入の成果を得るためには利用目的を明確にして適したプロセスに適したツールを用いることが重要です。
自社に適した手法の選択
また自社の規模や環境によって、マーケティングオートメーションを使えばいいのか、アカウントベースドマーケティングを導入すればいいのか利用した方がいいマーケティングシステムも異なります。他にも「営業力強化」 と 「マーケティング力強化」 どちらを優先するのかというように優先事項を決めて、自社に適した手法やツールを選ぶ必要があります。
まとめ
マーケティングツールは業種やサービスによって様々な物がでていて、適切に使えば営業活動を大幅に効率化して業績を伸ばしたり顧客満足を高めたりしていくことが可能です。そのためにはニーズに合ったツールの導入が重要であり、ニーズに合ってないものを導入しても効果はありません。加えてツールの導入で効果を出すには、常にPDCAサイクルによって最適化を行う必要もあります。例えば社内の連携体制が取れていないのに、顧客管理をするツールだけ入れてみても効果を発揮できません。ツールを効果的に用いていくには綿密に設計された営業プロセスマネジメントのノウハウも必要になってきます。
