自社商品や自社サービスを販売する場合には、やみくもに広告を出したところでいきなり売れるわけではありません。商品が売れる過程はマーケティング、広報活動、宣伝活動というプロセスを経て、それらが上手に調和することによって初めて商品が売れることとなります。
多くの人に自社商品を知ってもらうために、多額の費用をかけて広告を利用し、失敗したという経験のある事業担当者が多いようですが、商品やサービスを販売するためにはストーリーが必要です。
この記事では、販売・営業戦略の必要性を解説した上で、実際の事例を元とした販売・営業戦略の立て方ヒントを紹介します。
目次
販売・営業戦略とは
販売・営業戦略の意味は会社や担当者によって捉え方に差があるようです。営業利益を最大化するためのあらゆる戦略と定義している会社もあれば、営業目標を達成するためのプランだと定義している会社もあります。
正確な意味合いを調査すべく、小学館のデジタル大辞泉を搭載したgoo国語辞書で「営業戦略」の文言を調べても、残念ながら出て来ません。そこで、「営業」と「戦略」に分解して営業戦略の意味を紹介します。
goo国語辞書によれば、「営業」とは利益を得る目的で継続的に事業を営むことをいい、「戦略」とは組織などを運営していくために将来を見通した方策のことを指します。
つまり、販売・営業戦略とは、「利益を目的とした継続的な事業のために、将来を見通した方策をとること」と定義することができます。
参考：goo国語辞書（https://dictionary.goo.ne.jp/jn/）
販売・営業戦略の重要性
販売・営業戦略を立てることはとても重要です。もしも販売・営業戦略がなければ、単発で広告を打って売れなかったというような「点」で事業を展開することとなります。思い付きでの営業やその場しのぎの営業など、場当たり的な営業を強いられることとなり、もしうまく行ったとしても短期的な成果であり、長期的には上手く行かない可能性が考えられるでしょう。
しかし営業戦略を立てることで、目的から逆算したプランを描くことができます。もしも現在成果が出てなかったとしても、それが目的から逆算したプロセス通りなのであれば、問題視する必要はありません。
また、販売・営業戦略を立てることによって、現状の位置を確認しながら目的までの行動指針とすることが可能です。販売・営業戦略は営業をするための道筋ということができるでしょう。
販売・営業戦略の事例集
販売・営業戦略を立てる際のヒントとして、有名企業の販売・営業戦略の事例を見て行きましょう。ここではスターバックス、アスクル、マクドナルドの3社の販売・営業戦略の事例を紹介します。
第三の場所を提供するスターバックスの事例
スターバックスのコーヒーは小さなサイズでも280円、大きなサイズの場合400円の料金で提供しています。競合といわれているドトールは小さなサイズが220円、大きなサイズが320円となっており、スターバックスは随分割高という印象があります。
しかし、ドトールとはターゲットが異なっているため、価格競争とはなりません。多忙なビジネスマンがすぐに飲食ができるドトールに対して、スターバックスは自宅でも職場でもない第三の場所を提供しているという戦略があるため、時間にゆとりのある人を対象にしています。
バリスタが商品を提供するまで時間がかかったとしても、その間に芳醇なコーヒーの香りを楽しむことができます。これも第三の場所という戦略から逆算した結果がなしえる方法で、急いでいる人はターゲットから外すというすみ分けができていることで成立しています。
参考：スターバックス
煩雑な総務の仕事を軽減してくれるアスクル事例
アスクルは企業の総務向けの通販サービスで、煩雑な仕事に追われている総務担当者をターゲットとしています。「明日来る」というコンセプトのアスクルは、特に中小企業をメインターゲットとしており、オフィスの必需品である文具や事務用品だけでなく、オフィス家具や医療用品、建設現場向けの用品も手掛けています。
アスクルの販売・営業戦略はターゲットの絞り込みがきっちりとできていることが特徴で、中小企業の総務担当者が社内で文具の買い出しを頼まれるシチュエーションを研究し、その行動に合わせた商品ラインナップや配送をしています。アスクルの戦略は中小企業の不便を便利に変える一役を担っているといえるでしょう。
参考：アスクル
https://www.askul.co.jp/kaisya/
集客商品と利益商品の両立をしているマクドナルド事例
マクドナルドは商品自体を広報や集客に利用しつつ、利益もしっかりとあげるという戦略を取っています。具体的には、ハンバーガーやチーズバーガーなど80円から100円程度の商品を広報や集客に利用し、ポテトやドリンク、ビッグマックなどの利益率の高い商品で利益を得ています。
つまり、商品自体に販売・営業戦略としてのストーリーを持たせているので、商品ラインナップもポテトやドリンクなどの利益率の高い商品とセットにしています。「点」の視点ではない販売・営業戦略の典型的な例といえるでしょう。
参考：マクドナルド
販売・営業戦略のヒント
各社の販売・営業戦略を見ていると、販売・営業のヒントが見えてきます。いずれの会社もただ単に商品を売れば良いということではなく、商品を売るためのプロセスを重要と考えていることが分かります。各社の販売・営業戦略の事例を元に、ターゲット選定の重要性とストーリー性の重要性とについて考えてみましょう。
販売・営業戦略を立てるにはターゲット選定が重要
販売・営業戦略を立てる場合には、誰をターゲットにするのかが極めて重要です。万人に好かれる商品やサービスよりも、あえて誰に好かれるか、誰に嫌われるかを設定しておくことで資金や労力を集中しやすくなります。
スターバックスが急ぎのビジネスマンを捨て、時間にゆとりのある人をターゲットに置いていたり、アスクルが中小企業の総務担当者をターゲットとしているように、ターゲット選定をはっきりさせておくことが重要です。
販売・営業戦略立案のポイントはストーリーを描けるかどうか
ストーリー性も販売・営業戦略を立てる上でとても重要です。アスクルは備品を大量にまとめて発注する大企業の総務ではなく、小まめに備品の発注を依頼されて煩雑な業務となっている中小企業の総務担当者の業務を軽減するために、一見非効率とも思える小ロットの発注を、多くの会社の発注をまとめることによって総合的な効率化を図っています。
マクドナルドのメニューも、80円程度のハンバーガーの販売は不利益であるかのように思わせられますが、総合的に考えると良い広報マンとしての役割を果たしてくれています。販売する上で、どのようなストーリーを描くかによって、非効率を効率に変えることが可能なのです。
まとめ
販売・営業戦略は企業が継続的に利益を得る上でとても重要です。もしも販売・営業戦略を立てずに事業が進んでしまうと、場当たり的な事業運営となる可能性があります。しっかりと目的地を見据え、そこから逆算したプロセスを描くことで、利益の最大化を図るきっかけとなるでしょう。
販売・営業戦略を立てる上では、スターバックスやアスクル、マクドナルドの事例がヒントを与えてくれています。ターゲット設定やストーリー性のある戦略は、発想ひとつでモデリングすることが可能です。
