各都道府県による助成金の制度や支援事業、ベンチャーキャピタルによる活況な投資意欲により、ベンチャー企業やスタートアップ企業が資金的に支援を受けることが可能な環境作りが徐々に進んでおり、この数年で「ベンチャー」や「スタートアップ」という言葉を耳にする機会が増えてきました。スタートアップについてのセミナーが行われる機会が頻繁になり、以前よりも容易に情報収集・起業することが出来るようになったのではないかと感じます。
以前よりも容易に企業することが出来るようになった分、多くの課題を抱えたまま起業してしまうケースもあることでしょう。特にBtoBビジネスの展開を考えているベンチャー企業・スタートアップ企業が直面するに最初であり最大の課題は「営業」で、営業を疎かにしてしまったり、軽く考えてしまうと大きな痛手になります。
様々な企業やサービス・商品が乱立する現在、ライバルとなる企業は日本だけではなく世界中にいます。何十年も続く大企業にとっても、起業後間もないスタートアップ企業、ベンチャー企業にとってもこれは変わらず、ノウハウや資金など大企業と比べて圧倒的に、ベンチャー企業、スタートアップ企業の方が苦しい立場といえるでしょう。そのため、いかにレバレッジが最大化される営業戦略を立案できるか、いかに生産性の高い営業手法を構築できるかが重要になってくるのです。
「良いものを作っていれば営業しなくても売れる」という概念は今も通用せず、全世界のライバル企業を出し抜き売上を上げるために自社サービスと親和性の高いターゲットとなるクライアントを設定し、現在から未来に渡ってクライアントがおかれる環境とそこから生じる課題を設定し、最適なタイミングで、適した商品やサービスを営業し、1つでも多く売ることが出来なければ企業は生き残れないでしょう。
この記事ではベンチャー企業、スタートアップ企業において重要な「営業」について徹底解説し、どのような営業方法でアプローチしていけば良いのかをご紹介します。
目次
営業の下準備を行う
大企業にとってもベンチャー・スタートアップにとっても、営業はただ闇雲に行うものではありません。市場を調査（競合の提供サービス内容、営業状況など調査）し、市場を構造的に把握するためにセグメント化し、そのなかで自社サービスと親和性の高いターゲットセグメントを選定し、目的・ゴールを決め、最適な営業体制を構築し、営業に割くための予算やリソース・期間を決めておく必要があります。こうした計画・構築をしないまま営業活動を行っても何の効果も得ることができません。
ベンチャー企業、スタートアップ企業は特に、決められた予算内で効率的な営業活動を行っていく必要がありますので上記4つの項目は非常に重要なポイントになります。
では営業の下準備4つの項目について、以下に詳細を説明していきましょう。
営業の下準備1：市場調査を行う
営業の下準備で行わなければならないのは市場調査です。
自社が営業を行う市場環境を分析（3C分析と呼びます）しなければ、自分が作りたいもの・売りたいものを売るという独りよがりな起業・営業になってしまいます。
以下に市場調査の方法を3つ、ピックアップしてご紹介します。
市場・顧客分析
まず、3C分析で行うべきは市場・顧客の分析です。市場においてどのような新技術が出ているのか、どのように市場規模が変化してきたのかは必ず知っておく必要があります。また、市場や顧客のニーズに変化があればその流れも把握しましょう。
商材をどこに売り込むのか検討するためにも、販売エリアや購入者層、市場の売上規模などのデータを調査しておく必要があります。同時に把握しておくべきことは、その業界の法律や制度がどのようなものであるかや、業界における景気です。業界特有の行政支援が制度としてあるようなら利用しない手はありませんし、景気が最悪な状況でスタートアップしても自分が不利になるだけかもしれません。
こうした業界を取り巻く環境をしっかりと調べて把握しておくことで、実際に営業を行う段階でどういった水準の企業に営業をかけると効率が良いのか等の判断材料になるでしょう。
■この項目のポイント
市場分析を行う必要がある。調査したい点は以下の通りです：
・市場規模の調査
・市場や顧客ニーズの変化
・販売が多いエリアや購入者層
・市場の景気
・新技術の有無
・業界の制度や法律
競合分析
続いて必ず必要になるのは競合分析です。競合の資産・売上・コスト・広告宣伝の有無やそのアプローチ方法などに注目して分析しておくと良いでしょう。
特に同じような商材・サービスを扱う競合がいる場合、どれだけの予算をかけて、どのような訴求内容でユーザーにアプローチしていて、どのような反応が得られているかは必ず調査しておきましょう。実店舗がある商材やサービスであれば、実店舗に足を運び、店舗のロケーションや演出方法、リソース（人員数や設備）、顧客の時間対別・週別の来店状況などを調査しましょう。
また、市場調査の際に得た市場の変化や新技術などの情報を元に、競合が変化や新技術に対してどのような対応を行ってきたのかを知っておきましょう。似通った製品やサービスであれば尚更、競合が変化や新技術に対して取った行動を把握しておくべきです。
営業の段階で「うちの製品はここが競合よりも優れているから売れる！」といった独りよがりな考えにならないよう、似通ったプロダクトを持つ競合の製品が実際にユーザーにどのようなポイントで評価されているのかを調べておきましょう。
自身がスタートアップした際にどのような対応をするべきか、商品のどこがユーザーに評価されやすいかの参考になります。
■この項目のポイント
競合分析を行う必要がある。調査したい点は以下の通りです：
・競合のプロモーション内容、プロモーションによる反応
・競合他社の資産、売上、コスト、ロケーション、商品、サービスなど分析
・新技術に対する競合の反応
・業界の景気に対する競合の反応
・競合商品に対するユーザーのポジネガ分析
自社分析
最後に自社分析を行います。市場に対する変化に自社ならばどのように対応が出来るのか、競合との強みに違いがあるかないか、市場の中で自社のポジションはどの位置なのか、どの領域を狙うと良いのか等、これまで分析してきた内容を元に自社が成功するために何をすべきか、何があるのかを炙り出していきます。
競合に勝てる自社の価値を見つけることで、実際に商品を営業する段階で他社とは違う自社だけの強みをアピールすることが出来るようになります。但し、独りよがりな営業にならないようそれと同時に、先の項目でお伝えしたユーザー目線で見たアピールポイントを把握しておくことが重要です。
■この項目のポイント
自社分析を行い、KPIを設定する必要があること。
・市場における自社の立ち位置はどこか
・競合に勝てる自社の価値（強み）は何か
・業界のどの領域をターゲットにするか
・成功するために何が足りないのか
営業の下準備2：ゴール（目標）を定義する
市場の調査を行ったら次は、スタートアップして何をゴール（目標）に設定して、いつまでにそれを達成するのかを定義します。俗に言う「KPIの設定」を行います。
KPIにする要素は、売上、販売個数、クライアント数などでしょう。実店舗であれば、「○月までに月の売上を○万円にする」といった目標を立てることがベストです。
このKPI、ゴールがないとそのゴールに対して今月は○%の達成だった、次はこのように改善しようという考えが出来ず曖昧な経営になってしまいますので必ずゴール（目標）と達成期間は設定しましょう。これはベンチャー企業・スタートアップ企業を問わず、全ての企業や部門のスタートアップにおいて必要なことです。
目標がない＝評価する、行動するための指標がないということですので、社員のモチベーションも下がってしまいます。
■この項目のポイント
営業のゴール（目標）を定義する必要がある。
・売上をゴールにする
・販売個数をゴールにする
・契約クライアント数やユーザー数をゴールにする
・○月までに達成する、と期日を決める
ターゲットを選定する
実際に営業を行う際に困らないよう、このようにして調査した市場の中からどの企業が自社の製品やサービスにとって適しているのか、と選定しておく必要があります。
具体的な選定方法は、自社の製品やサービスを利用するユーザー像（ペルソナ）を設定し、どういった地域に住む、どんな年代・性別の、どんな職業についているユーザー・クライアントに対して商品・サービスを売り込んでいく必要があるのかを決めておきましょう。
営業活動の相手がユーザーであれば、年収がどの程度か、一人暮らしかファミリーかという情報も選定に加える必要があります。
対クライアントであれば、従業員の規模や売上、扱っている商材やサービスなどからアプローチする企業を選定していきます。
このとき、いきなり中小企業を中心に営業先クライアントをピックアップするのはやめましょう。なぜかと言うと、大手にアプローチしてもスタートアップ後で実績もないから取り合ってもらえない可能性が高いからです。しかしスタートアップであろうと大企業の出した商品・サービスであろうと、売り込んでみないとどのようなニーズが潜んでいるのかは解りませんし、ニーズを満たすのは実績ではなく提供する商品やサービスです。
選定した結果、中小企業を中心に営業活動を行った方が効率が良い結果になったというのであれば問題はありませんが、初めから及び腰になってしまうのは勿体無いことです。
スタートアップで大企業との契約が取れれば、中小企業何十社分の売上になる可能性もありますし、大きな実績が作れることになりますので、ターゲットとして適切であれば積極的にアプローチしていきましょう。
■この項目のポイント
営業のターゲットを設定する必要がある。
・ペルソナを作成する
・大企業を狙える商品、サービスなら積極的に攻める
営業の下準備3：予算を決定する
市場調査を行い、目標を決定したら最後は予算の決定です。設定した目標を達成するためにどれだけの予算を使うかを決めていきます。
この時、「ざっくりとこれぐらいだろう」で決定する経営者はいないと思います。必ず過去のデータや他社データを元にCVRを算出し、投資利益率（ROI）が合っているのか見ておく必要があります。過去データや他社データがなくCVR（受注率）が解らないという場合は概算で、投資利益率（ROI）をみておきましょう。
予算を決めてコストを使って営業活動を行ったものの、投資利益率（ROI）が合っておらず赤字になった、では本末転倒ですので重要なポイントです。投資利益率（ROI）は、先行投資したコストの回収率を示す指標で、いくら投資して／いくら儲かったのかが解る指標です。
こうして、これだけ投資したら概ねこれだけの利益に繋がる可能性があるという概算を行ったうえで予算を決めることが重要です。予算が決まれば、例えばスタートアップ企業の営業活動であれば、○月までに営業活動に使える予算は○万円だから○人の営業担当者をリソースとして使えるという見積りが出来るようになります。
■この項目のポイント
営業の予算を決定する必要がある。
・CVRを元にROIを見積もる
・儲けが出るよう営業などにかけるコストを調整する
営業活動の流れ
ベンチャー・スタートアップ企業における営業活動の下準備として、前項では市場調査についてご紹介しました。
本項からは実際に営業活動を行う流れと、それぞれのポイントについてご紹介していきます。
自社製品やサービスを理解する
ベンチャー・スタートアップどちらの営業活動でも同様に、自社の製品やサービスを完全に理解しておくということは必須事項です。
ここで言う「完全に理解しておく」とは、自社の製品・サービスに関する仕様や条件、メリットやデメリット、使用することでどのような効果があるのか、どのような点で競合と異なるのかを把握していることを言います。つまり、営業の下準備として行ったことをしっかり覚えておき、営業で活用しましょうということです。
競合や商品・サービスが多い業界などは特に、スタートアップが入り込めないほど需要に対して供給が上回っている場合があり、商品の良さをアピールするだけではなかなかCV（受注）に繋げることは難しいかもしれません。そうした営業の不安材料を少しでも取り除き、他者よりも強い営業活動を行うためにも自社の製品・サービスを理解することは重要なのです。
日本でも利用される機会が多くなってきている"ビジネス向け"チャットアプリ「Slack」を例に、サービスを理解してみましょう。
参考URL：https://medium.com/@gtabidze/in-1-minute-slack-founder-will-make-you-rethink-how-to-sell-innovation-976979e4985c
「Slack」は組織の変革を売りに、無駄のない社内・外のコミュニケーションを推進しています。というのも海外は徐々にメールを使わず、このようなチャットアプリを導入し社内の連絡システム・方法を簡略化して無駄な時間を削減する組織作りへシフトしている背景があるからです。
Slackを導入することで、リアルタイムにコミュニケーションが出来る他、過去のやり取りを検索でき、後で参照したいやり取りやファイルなどを保存・お気に入り登録することも可能で、更に多様化しているデバイスに合わせてPC/スマホ/タブレットなど環境やデバイスを問わずに利用できること等をメリットに、商品を売り込み全世界で多くのユーザーからダウンロードされています。
上記Slackであれば、自社を取り巻く環境、自社のアプリを導入することで組織にどのようなメリットがあるのか、他社のアプリとどのような違いがあるのかなど把握し、営業活動に繋げていくことが商品やサービスの理解になるでしょう。
自社の製品・サービスをきちんと理解しておくことで、受注に繋がる営業活動になります。
■この項目のポイント
自社製品をきちんと理解する必要がある。
・自社の商品、サービスの仕様やメリット、デメリットは理解しておく
・競合他社と比べてどこが違うのか、その違いによる効果はなにかを理解しておく
・自社商品、サービスを使用することでどのような効果があるのか理解しておく
・業界を広く見渡して、自社商品やサービスの強みを理解しておく
顧客を見つけ、先ずは1件売る
ベンチャー・スタートアップ企業で最も大変なのが、営業だと冒頭でご紹介しました。スタートアップして間もない時期は特に、商品や自社に対する知名度がなく、アポイントを取ったとしてもプレゼン資料もブラッシュアップされていないため商品を売りにくい時期です。
そういった時期はどの企業にもあるもので、経営者や営業の個人的な繋がり・人脈から見込み顧客の開拓を行っていくことが最も簡単な営業方法になります。
知人・友人から更にその先の知人・友人へと開拓していくことで、興味関心を持ってくれる人は出てくるでしょう。もし身近に知人が少ないというのであれば、異業種交流会やセミナーに参加し、自社の製品・サービスに興味を持ってくれそうな見込み顧客を探して繋がっておくと良いでしょう。
スタートアップもベンチャーも同様に、1件でも自社の商品・サービスを売ることが非常に重要です。そのために営業代行サービスなどの外部サービスを利用することもスタートアップの時期には心強いものです。成果報酬型を利用すれば営業にかかるコストを抑えつつ、適切な見込み顧客の獲得が可能です。
営業代行サービスは特に、これまで技術職をしていて営業する機会が少なかった方のスタートアップには非常に心強いサービスになるでしょう。
また、自社の商品・サービスに対して適切な見込み顧客となる企業のリストを持っていることから、闇雲に営業電話をかけていくよりも遥かに効率的な営業活動を行うことができることもポイントでしょう。
営業代行に依頼することで空いた自社営業のリソースをプレゼン用の資料作成にあてるようにすることができ、アポイントメントまでは外部、アポイントメント後から提案・プレゼンまでは自社という役割分担を作ることができます。スタートアップ時はプレゼンの質を少しでもアップさせ、より受注確度を高めることが最重要ですので、その時間をしっかりと確保できるという点でも営業代行などの外部サービス利用はメリットがあるといえます。
しかしながら、営業代行を利用すると営業に関するノウハウが自社に蓄積されないことがデメリットです。技術職からのスタートアップだった場合は特に自社の営業力が弱いことが多いため、こうした営業力のブラッシュアップ・ノウハウの部分は後々必ず直面する問題になるでしょう。
外部に営業を委託した場合、自社の製品やサービスに関するフィードバックを取ってもらうと更に効率的な営業活動になるでしょう。競合と比較して自社のプロダクトはどんな反応なのか、業界に実際どのようなニーズがあり、どこが満たせていないのかなどフィードバックを今後の営業やプレゼン資料、プロダクトそのものに活かしてブラッシュアップしなければ売上を上げることは難しいからです。
■この項目のポイント
まず1件の契約を取る必要がある。
・知人、友人から見込み顧客を探す、営業代行を利用するなどして見込み顧客へアプローチする
・営業代行を利用した場合、プロダクトに関するフィードバックのヒアリングは必ず行う
・営業代行を利用していない場合でも、フィードバックのヒアリングは徹底する
セールスの結果をサービスに反映する
前項の最後で少し触れましたが、営業を行い商品の受注を獲得することが出来たらそれで終わり、ではありません。商品の使い勝手や、サービスにおいて不満な点など改善案をクライアントやユーザーからヒアリングし、商品・サービスの開発に共有していきましょう。
意外に多いのは、商品・サービスを売りたい側と利用者側で商品・サービスに対するアピールポイントが異なることを理解できていない場合があることです。ベンチャー・スタートアップどちらの場合でも、自社の商品やサービスを売ったら売りっぱなしではなくお客様・クライアントからのヒアリングを徹底する必要があります。
売りっぱなしで終わってしまうと、自社の商品やサービスに対する利用者の声が蓄積されず、何に対してどんなニーズがあるのか見えないままで、せっかく作り上げた売れる仕組みが台無しになってしまうことがあります。
例えば、自社のサービスはここが競合と比べて勝っているから絶対その部分をアピールしていくべきだ！と考えるのは売る側の気持ちです。
しかしながら実際にサービスを利用したユーザー・クライアントの声をヒアリングすると、売る側がアピールしたかったポイントとは別のポイントが良い点として挙がってくる、ということは良くあります。
こうしたフィードバックは顧客を獲得した後も行う必要があり、営業がフィードバックをヒアリングしなければ、商品やサービスを作っている内勤者は実際に利用したユーザーにとってどういったところが使い難いのか、使いやすいところはどこか、などが解らないため品質向上のしようがありません。
不満はあるものの商品やサービスが一向に改善されず、乗り換えるという最終的な決断をクライアントやユーザーにされると戻ってきてもらうのは至難の業です。
上記のようにならないためにも、信頼関係を構築しながら商品やサービスに関するフィードバックをヒアリングし、商品やサービスの質を高め競合に勝つための強みを作り出していく必要があります。こうした理由から、スタートアップ企業の最重要課題が営業になるとお伝えしました。
スタートアップ・ベンチャー企業にとって商品・サービスを売るということは、実績もなにもない企業にお金を使ってもらうということになりますので、営業（営業力）が非常に重要なのです。
また、受注が取れ売上に繋がったのであれば、これから先も商品やサービスに需要があり受注が見込めるのか、ユーザーニーズに対する売上とコストは釣り合っているのかを計っていきましょう。
そもそも商品やサービスの需要が少なければコストを使って営業する意味がなくなりますし、どんなに営業を行って受注に繋げても赤字になるのであれば意味がありません。
そういった情報を獲得したクライアントやユーザーとの信頼関係を築きつつ、確認していく必要があります。（事前にテストマーケティングを行っても良いでしょう。）
更に、ユーザー・クライアントニーズに対して提供しているサービスや商品が適しているのか、ということも確認しておいた方が良いでしょう。
ズレがあるようであれば、なぜズレが生じていて、どこを改善することでニーズを満たせるのかを考えていく必要があります。
■この項目のポイント
ヒアリングしたフィードバックは共有し改善に繋げる必要がある。
・商品やサービスにニーズがあるか確認する
・ニーズに対する売上やコストが釣り合っているか計る
・開発部門へフィードバック内容を共有し、商品の改善・向上に繋げる
営業量を上げていく
売る商品・サービスを理解し、適切な顧客に対してアプローチを行い、1件売った後はフィードバックをヒアリングし商品やサービスのブラッシュアップを行うことが重要な営業フローであると上記でお伝えしてきました。
上記を行うことで、営業の質は高まります。後は、量の確保です。
売上の見込みが立ち、ニーズもある商材であれば量の営業へシフトして1件でも多くの受注を獲得し、立てた目標（KPI）を達成できるように行動していくだけです。
営業代行を利用しているのであれば、営業代行も併用し自社の営業量を増やすことが受注増加への近道でしょう。
適切なターゲットを選定し、適切なアプローチ方法を定めて商品やサービスを売り込み、獲得した受注から次の受注獲得に繋げるためのフィードバックをヒアリングする。
こうして営業の質を高めることで、営業の量を増やした際に質の高い営業活動が行えるようになり、ベンチャー・スタートアップ企業にとっての強い営業力になります。
■この項目のポイント
営業の質を確保したら、営業量を上げてCVを増加させる必要がある。
・売上を上げるため、営業量を上げて受注を獲得していく
・適切なアプローチ方法で営業量を上げる
・リソースがなければ営業代行を利用する
最後に
スタートアップ・ベンチャー企業において「営業」は企業の売れる仕組みを作る非常に重要な部分です。市場を深く理解し、動向に気を配り、ユーザーの声に耳を傾け商品・サービスをブラッシュアップしていくために、自社の営業力を高めることがポイントになってきます。
営業代行など外部サービスを利用することで営業の一時的な量・質の確保は可能ですが、最終的には自社の営業力がものを言うため、営業の売る力、聞く力、伝える力を強化してスタートアップ以降も長期的に売上を上げていく仕組みを作りましょう。
